Introducción

Todos los colegios privados tienen una matrícula que baja entre el cierre de ciclo y el periodo de inscripción, al conocerlas podrás identificar y mejorar tú tasa de retención de matrícula.

1. Salida natural
2. Mala calidad académica
3. Falta de seguimiento a una inconformidad
4. Relación costo - beneficio desfavorable
5. Incumplimiento de expectativas

Salida natural

Todos los colegios independientemente de los niveles educativos tienen una salida natural de alumnos, este es un problema infinito que se les presenta periodo a periodo. Podemos agrupar a los alumnos que salen naturalmente en las siguientes categorías:

• Los que se van por cambio de nivel educativo, por ejemplo de primaria a secundaria y en este ejemplo el colegio no cuenta con secundaria.
• Los que se van por qué han terminado un nivel, pero quieren probar un nuevo ambiente, nuevos amigos o nuevo colegio.
• Los que terminan su nivel y cambian a un colegio que les ofrece servicios específicos como intercambios escolares con otros países, certificaciones en idiomas, robótica, entre otros.
• Los que por alguna causa externa se deben cambiar de colegio, algunas de estas causas pueden ser: cambio repentino de situación en la familia, cambio de residencia u otro factor.
• Los alumnos que reprueban el grado.

Mala calidad académica

Si dentro de la oferta de tu colegio privado se encuentra una alta calidad académica debes asegurarte de entregarla y además medirla continuamente, tus clientes como papás y mamás están esperando valores agregados al pagar por educación privada, y uno de ellos es la Calidad Académica.

Hoy en día existen portales educativos como Mejora tu Escuela en donde muchos papás y mamás buscan calificaciones de tú y otros colegios, además existen las evaluaciones formales como la Prueba Planea que califican indicadores de la calidad académica de todos los colegios de México, los dos factores que evalúan son:

1. Lenguaje y comunicación
2. Matemáticas.

Falta de respuesta y seguimiento rápido a una inconformidad

Tratar frontalmente una inconformidad siempre es una gran idea, los papás y mamás usualmente están esperando abrir un diálogo con la persona correcta dentro del colegio, un mal comentario en Facebook, Instagram u otro canal de comunicación es un excelente pretexto para descubrir si esa inconformidad es aislada a compartida por más papás, responder con prontitud contactando directamente a la persona que la emitió le mostrará cuán importante es para ti su opinión y su participación en el crecimiento del colegio.

Después de haber realizado el primer contacto, sigue la etapa de seguimiento, no deberías cerrar comunicación con los papás inconformes hasta que de común acuerdo se haya solucionado el problema.

Relación costo - beneficio

Una de las razones comunes de los papás y mamás para inscribir a sus hijos a tu colegio es el conjunto de beneficios que obtienen al pagar por su educación, por mencionar algunos de ellos:

1. Idiomas
2. Instalaciones
3. Confort
4. Cuidado del alumno
5. Computación
6. Reputación
7. Planta de profesores

¿Cómo mides el cumplimiento y crecimiento de estos diferenciadores u otros servicios que ofreces en tu colegio? Si la calidad de los servicios que ofreces están por debajo del precio que cobras, los papás y mamás percibirán tu servicio como caro. Si los servicios que ofreces están por encima del precio que cobras los papás y mamás percibirán tu servicio como barato. Asegúrate de cobrar al menos lo justo entre lo que cobras y lo que entregas.

Incumplimiento de expectativas

Tu colegio hace promesas al recibir a un aspirante en los periodos de inscripción, un error común es ofrecerle "la luna y las estrellas" con tal de que se inscriba, estas ofertas se vuelven compromisos a cumplir con los papás y el alumno, al no cumplirse se presenta una sensación de engaño pudiendo convertirse con el tiempo en un papá o mamá que hable mal de tu colegio desprestigiándolo con sus conocidos a través de los medios digitales que tienen la peculiaridad de impactar fuertemente en la reputación del colegio. Te recomendamos ofrecer exactamente lo que recibirán tus alumnos, si tu colegio presenta problemas de matrícula te recomendamos leer este artículo.

Conclusión

Seguramente has notado que algunas de las razones son externas al colegio y fuera de tu control, pero otras si se encuentran en tus manos y deberías ocuparte de mejorarlas año con año:

1. Salida natural. De las 5 razones que mencionamos, esta es la única fuera de tus manos, aún así te recomendamos indagar lo suficiente para detectar si estos alumnos se están yendo por salida natural o hay algo que puedas hacer para reducirla.
2. Mala calidad educativa. Definitivamente este es uno de los indicadores de desempeño de tu colegio que debes estar midiendo continuamente, la calidad educativa es esencial para tu colegio privado. Te recomendamos establecer procesos de mejora continua en los diferentes niveles para incrementarla.
3. Falta de respuesta o seguimiento rápido a una inconformidad. Este factor también se encuentra completamente en tus manos, la medición y estandarización de respuesta a las inconformidades incrementarán la satisfacción de tus papás y alumnos.
4. Relación costo - beneficio. Asegúrate de cobrar al menos lo justo, pero si logras que tus beneficios sean percibidos como mayores a lo que tus papás pagan y aun así tu colegio tiene rentabilidad alta entonces cuentas con una ventaja competitiva importante. ¡Explótala!.
5. Incumplimiento de expectativas. Por favor nunca ofrezcas lo que no puedes entregar, te recomendamos dar promesas concretas y dejar fuera ofertas abstractas y difíciles de comprobar como "Ser la mejor escuela" o "La mejor educación para tus hijos".

1. Qué es un equipo de desarrollo

Típicamente el desarrollo de herramientas digitales para crecer una empresa demanda de la integración de equipos de desarrollo altamente especializados, por ejemplo para realizar un sitio web corporativo tradicional deberías de contar al menos con:

1. Un programador
2. Un diseñador web
3. Un copywriter
4. Un marketero
5. Un vendedor
6. Un especialista en SEO
7. Un especialista en Ads

Además de todas las licencias para que cada uno pueda trabajar de forma eficiente. La suma de costos es bastante alta y usualmente el impacto en el crecimiento de la empresa es muy bajo.

El riesgo escondido en utilizar equipos de desarrollo.

El problema no es utilizar un equipo de desarrollo, sino no contar con los recursos suficientes para que trabajen ininterrumpidamente en la mejora continua de tu herramienta, esto generará una herramienta obsoleta e ineficiente en el tiempo. La realidad actual demanda de contar con la capacidad de realizar cambios rápidos basados en datos y no en suposiciones para mejorar los resultados de la misma.

Otro problema escondido es que usualmente los desarrolladores de software no tienen el tiempo para realizar cambios rápidos en la herramienta, provocando lentitud y pérdida de oportunidades en el mercado acelerado que vivimos hoy en día.

2. Qué es una herramienta ágil

Una herramienta ágil es aquella que permite que pocas personas sin gran especialidad realicen cambios en la herramienta en un periodo de tiempo corto. Existen plataformas que lo permiten para diferentes fines como desarrollo de sitios web, desarrollo de aplicaciones, etc.

3. Por qué es importante que cambies de equipos de desarrollo a herramientas ágiles

1. Gastarás menos en nómina y licencias.
2. Podrás realizar cambios más rápido adaptándote al mundo incierto en constante cambio en el que vivimos.
3. Los cambios que realices estarán basados en información real tomada de la misma plataforma.

4. Si deseas desarrollar un canal de venta digital no deberías contratar a una Agencia de Diseño Web

¿Entonces aquí entra en juego una Agencia de Diseño y Desarrollo Web y problema resuelto no? Bajamos nuestros costos y riesgo, pagamos por proyecto y utilizamos el sitio web por un periodo de tiempo largo.

Este acercamiento está equivocado y en 2 razones te explicaré por qué:

1. El desarrollo inicial parte de una hipótesis del desarrollador junto con las personas responsables de tu empresa, el primer acercamiento siempre está mal, y no es que no hayan intentado hacerlo bien, sino que no hay persona que pueda diseñar y desarrollar la herramienta de ventas perfecta para ti, es absurdo. Esto se logra únicamente con tiempo y cambios frecuentes basados en datos que confirmen la mejora.
2. La Agencia Tradicional de Diseño Web no se alinea con la estrategia de crecimiento de tu empresa, entonces se convertirá en un folleto digital de bajo impacto que se verá muy bien en tus tarjetas de presentación, pero estarás desaprovechando el verdadero potencial que podría tener.

5. Qué condiciones debe cumplir una herramienta ágil para tu canal de ventas digital

Aquí surge una incógnita, ¿qué herramienta elegir? ¿Pagada o gratuita? Estamos en un mercado con una gran oferta de herramientas que prometen agilidad. Por ejemplo: WIX, Landing Pages de Mailchimp, WordPress, Blogger, Desarrollos Web a la Medida y muchos más. Nosotros nos enfocamos en el Crecimiento Empresarial Escalable, entonces te recomendaremos lo mejor para este fin:

1. Seguridad. Tu herramienta debe ser segura, por ejemplo WordPress es una plataforma muy utilizada, pero al necesitar de una gran cantidad de plugins para incluir funciones extra se vuelve vulnerable.
2. Rápida. Los cambios deberían de poder ser realizados casi de forma inmediata.
3. Integral. Debe de integrar la interacción con prospectos y clientes para que todas las decisiones de cambios estén enfocados en mejorar la experiencia de los mismos.
4. Medible. Debe permitir la medición de métricas importantes para el crecimiento de tu empresa como: Visitantes, Leads, Interacciones, etc.
5. Contextual. El mejor marketing que existe hoy es el marketing contextual, darle al lector el mensaje correcto en el momento correcto de forma estandarizada y automática.
6. Soporte técnico de clase mundial. Es básico contar con un equipo de soporte técnico que te permita sacarle gran provecho al software.

6. La mejor herramienta ágil para crear tu canal digital

En el mar de herramientas para crear tu canal digital recomendamos a HubSpot, ya que cumple con todas las condiciones mencionadas previamente, tengo para ti una comparativa entre los costos de la Herramienta Ágil de Desarrollo CMS de Hubspot y un Equipo de Desarrollo.

Conclusión

Lo mejor que puedes hacer es definir el propósito de tu herramienta, si estás buscando crecer tu empresa definitivamente deberías considerar el CMS de Hubspot, te ofrezco ponerte en contacto con nosotros, manejamos una consultoría gratuita para este fin, descubriremos si el CMS de Hubspot es lo mejor para ti y cuál sería el mejor camino para su implementación. Agenda ahora una llamada de 10 minutos a través del siguiente botón:

Llamada de 10 minutos sobre el CMS de Hubspot

1. ¿Cuál es el contexto actual?

Banco de México ha bajado su tasa para los Créditos Hipotecarios al 6% y muchos bancos que tienen esta tasa como referencia también bajarán. La realidad es que el mercado se encuentra contraído y con esta estrategia están buscando incentivar la compra.

La pandemia del COVID-19 y las medidas adoptadas para evitar su propagación han afectado considerablemente a la actividad económica mundial, dijo Banxico, lo que a su vez ha dado lugar a revisiones de las expectativas económicas, "las cuales incorporan una fuerte contracción de la actividad productiva en la primera mitad de 2020".

En pocas palabras es un excelente momento para vender, si tu desarrolladora ofrece inmuebles que usualmente son adquiridos con Créditos Hipotecarios definitivamente deberías estar haciendo algo para crecer.

2. ¿Cómo generar demanda de forma descentralizada?

Las tácticas comunes para generar demanda en el ramo inmobiliario son llamadas telefónicas, visitas, recomendaciones, espectaculares, expos y demás. Pero en este momento eso no funciona debido a las condiciones actuales de salud. Ahora el reto es lograr generar demanda continuamente (prospectos calificados) sin tener a tu equipo reunido en una o varias oficinas con sus gerentes que les den seguimiento cercano.

¿Qué es demanda descentralizada?

Exactamente lo contrario a lo mencionado anteriormente, significa contar con una fuente de demanda que no dependa de los esfuerzos individuales de los representantes supervisados por sus gerentes. En resumen, contar con prospectos calificados continuamente bajo un sistema que de transparencia y predictibilidad a dueños, gerentes y representantes para mejorar y tomar decisiones.

¿Qué necesitas para tener esta fuente de demanda descentralizada?

Esta fuente de demanda descentralizada la puedes tener con un canal de ventas digital o un sitio web orientado a ventas, a diferencia del sitio web tradicional que funcionaba como folleto, el canal de ventas digital literalmente es un vendedor incansable que trabaja todo el año, todo el día, todos los días y además tiene dos atributos que te encantarán.

• Mejora su desempeño con el tiempo.
• Nunca se irá con la competencia porque le darán mejores comisiones.

Si deseas conocer más sobre el canal de ventas digital puedes dar clic aquí.

Tu canal de ventas digital no puede estar en cualquier lugar

Así como no puedes darle cualquier oficina a tus representantes tampoco puedes tener un canal de ventas digital en cualquier lugar ¿es justo no? Este necesita estar dentro del software comercial HubSpot, aquí dentro podrás medir las métricas de desempeño importantes para su mejora. Además todo el equipo comercial colaborará para su crecimiento.

3. ¿Cómo coordinar a tu equipo comercial sin estar físicamente juntos?

En el punto anterior ya hemos hablado un poco de esto. Necesitas un software comercial que evalúe el desempeño tanto de tu canal de ventas digital como de tu equipo de representantes, adicionalmente este seguimiento debe ser ágil, no perder mucho tiempo en revisar documentos de Excel, Google sheets o cualquier otro software de gestión empresarial. Idealmente un reporte automático sería de gran ayuda.

Si deseas coordinar a tu equipo comercial debes contar con:

1. Un software comercial ágil como HubSpot
2. Procesos comerciales estandarizados y profesionales
3. Transparencia en la tubería de ventas
4. Transparencia en el embudo de marketing y ventas

4 ¿Cómo seguir moviendo tu caja registradora sin las tácticas face to face?

Es importante tener prospectos, pero la realidad es que necesitamos flujo de caja, sin este la empresa no crece. Por esta razón un canal de ventas digital es clave en esta estrategia, te permitirá sumar un canal ágil que de naturaleza es completamente digital. Contarás con una fuente más de demanda en una época que ha inmovilizado a la gente e inutilizado gran parte de las estrategias previas.

5. ¿Cómo beneficiarte de las condiciones actuales de las tasas de créditos hipotecarios?

Las condiciones bancarias son excelentes y una gran cantidad de personas requieren tus inmuebles, pero ya hemos visto que la mayor parte de los canales tradicionales han dejado de funcionar. Ahora el reto es sumarte a los canales que sí funcionan y naturalmente son los digitales como las redes sociales, sitio web, email marketing, publicidad pagada digital, entre otras.

El reto es colocarte lo más rápido posible frente a tus prospectos a través de los canales digitales que están utilizando y generar una relación comercial con ellos.

6. Qué no hacer

Lo que no te recomendamos es salir y contratar tácticas por separado como el desarrollo de un sitio web, publicaciones y anuncios en redes sociales, etc. Esto no es una gran idea debido a que aún cuando los canales en sí son funcionales no hay una metodología que los articule correctamente para tus objetivos comerciales. Típicamente resulta en despilfarro de tiempo y dinero dando resultados pobres.

7. ¿En qué podemos ayudar?

En la Agencia ¡Uy qué chulo! Ayudamos a constructoras a desarrollar estrategias integrales por medio de la metodología Flywheel Inbound, si estás pensando en implementar esta estrategia para ti, te ofrecemos una consultoría gratuita de 10 minutos dónde te podemos decir si es una buena idea para tu empresa.

• EL FINANCIERO
• EXPANSIÓN

A menos que seas Amazon, Coca Cola, McDonalds u otra empresa dentro de las TOP 100 del Mundo es importante que reconozcas que te encuentras peleando vs empresas realmente gigantescas que incluso algunas de ellas o al menos su base financiera surgió antes de que tú nacieras. ¿Pero esto, por qué es relevante para ti? ¿Será momento de sentarnos a llorar o tal vez solo nos quede voltear a ver lo lindo del día y no ver las cosas como son? ¡Seguro no!

1. En el capitalismo siempre gana el que tiene más dinero (y lo invierte mejor)

Este concepto me quedó muy claro hace algún tiempo cuando dirigía a un equipo de robótica y fuimos a un torneo en el cual no llegamos muy alto, nuestro presupuesto era mesurado, aproximadamente 1,000 USD y los robots top que llegaban a la final y pasaban al mundial rayaban el límite de los 5,000 USD, y eso porque había un límite ¿importaba la creatividad y gran voluntad de los demás competidores? Muy posiblemente sí, pero siempre el recurso fue determinante. Los equipos top eran patrocinados por ingenieros de VOLKSWAGEN, FORD, y demás marcas grandes, mientras que los demás competidores contratábamos profesores, la diferencia de las capacidades de los robots eran abismales. Esto mismo lo verás replicado en futbol profesional, futbol americano y demás.

Ahora, ¿quién eres tú dentro de tu mercado? ¿Quién lo domina? No planeo hacerte sentir pequeño, estoy buscando que dimensiones la diferencia real entre tu empresa y las empresas que hoy dominan, el dinero si es importante porque siempre va a permitir contratar el mejor marketing, los mejores especialistas, los mejores vendedores y lo mejor de todo para acentuar la diferencia entre lo que haces tú para generar ingresos y ganancia y lo que hacen ellos. Imagínate un partido entre el Real Madrid vs Atlas, ¿no se compara verdad?

El dinero si importa y punto, no te pelees con la idea, mejor enfócate en generar el recurso para competir en las mejores condiciones posibles contra los competidores que están en tu nivel hoy. 

2. Competir uno a uno es absurdo

Cuando niños todos aprendimos a formarnos en la fila, esperar nuestro turno, alzar la mano y demás practicas cordiales, en sí esto no es un problema, pero cuando lo llevamos a nuestras prácticas empresariales sí que se vuelve un lío, tratamos de llevar esas "buenas prácticas" al mundo de los negocios, te daré algunos ejemplos:

1. Bajar nuestro precio al mínimo margen, para dar la idea de compromiso.
2. No venderle a la competencia de un cliente, esto sería desleal. 
3. Dar créditos absurdos a empresas trasnacionales que se apalancan con nuestro dinero.
4. Vender sin metodología comercial.
5. Pretender que creceremos poco a poco por recomendaciones.
6. Estudiar mucho para cobrar más caro.
7. Tratar de crecer en conjunto.

Todas estas ideas están equivocadas, así no actúan las grandes empresas, estas tienen una comprensión muy clara de su modelo de negocio, modelo comercial y modelo financiero. Perfeccionan sus empresas para que se vuelvan auténticos sistemas de hacer dinero, miden y mejoran cada área continuamente porque saben que el reto siempre va a ser crear la mayor ganancia en el menor tiempo posible. Esto es crecimiento. 

¿Entonces qué hay por hacer en este punto? No te desgastes peleando en el mismo nivel, no tiene sentido, el primer paso es reconocer en dónde estás parado, y siempre la mejor idea es generar una estrategia comercial agresiva que te permita crecer de forma continua.

Toma lo que hacen bien los grandes: Mide, mejora y dirige tu dinero hacia el crecimiento. 

3. ¿Justo o injusto? Es irrelevante para tu resultado

Justo o injusto son dos juicios humanos que para este ejercicio son irrelevantes. Aquí estamos hablando de resultados, crecimiento y dominio de mercado. Si te detienes demasiado pensando en que las cosas no deberían ser así y el gobierno debería, o tus empleados deberían, o lo que fuera debería, pues eres una perfecta víctima de eso a lo que le atribuyes la acción imaginaria que equilibraría la balanza de la "justicia" para ti.

Si te enfocas en accionar hacia el resultado tus probabilidades de lograrlo incrementarán, no hay garantía, pero si habrá oportunidad.

4. La mayor debilidad de los grandes

El Capitalismo es un sistema que cuando rebasas un tamaño de empresa te forza y empuja a crecer siempre, típicamente la innovación se ralentiza y se toman las decisiones más "seguras" para cumplir con las metas establecidas. En general las grandes decisiones y los cambios de rumbo son difíciles y tardados. Por último hay otro fenómeno que hemos encontrado, la sensación de "estabilidad permanente" del área de dirección volviéndose ciegos a los cambios importantes en el mercado.

Si la debilidad de los grandes es la lentitud, tu fortaleza es la rápida capacidad que tienes de tomar decisiones y probar nuevas formas de hacer las cosas para incrementar el impacto de tus esfuerzos.

5. Agilidad y control, tus mayores fortalezas

Agilidad es tomar decisiones rápidamente, pero siempre debes hacerlo basado en datos, información relevante que respalde esas decisiones, para lograrlo necesitas contar con software que te permita hacerlo, la época de tener Excel para administrar tu empresa y área comercial terminó hace mucho tiempo. Ahora puedes tomar el control con software como:

1. CRM - Administrador de Relaciones con los Clientes
2. ERP - Sistema de Gestión Empresarial

El software te permitirá saber exactamente que está pasando dentro de tu empresa en un tiempo muy corto y tus decisiones serán tomadas con fundamento. ¡Toma el control hoy!

6. Necesitas ventajas injustas

Las ventajas injustas son aquellas nuevas formas de hacer las cosas en términos comerciales y operativos que acortarán tu tiempo para lograr los resultados. Si tu competencia está prospectando por teléfono, tú puedes adquirir un flujo de demanda de prospectos calificados continuamente; si tu competencia está capacitando a sus representantes con metodologías viejas y obsoletas, tú prepararás a los tuyos con lo último en metodología digital; si tu competencia es reactiva al mercado, tú formarás un equipo proactivo. Créeme que hay un sinfín de tácticas, estrategias y formas de acortarte el camino, invirtiendo el mismo esfuerzo podrás lograr resultados enormemente distintos.

A esto le llamamos VENTAJAS INJUSTAS, dejar atrás el comportamiento cordial, común y comercialmente correcto y sustituirlo por un acercamiento agresivo hacia el dominio de mercado. Recuerda que la época donde tenías que esperar en la fila se ha quedado atrás, en el capitalismo la amabilidad empresarial no lleva a grandes resultados.

¡Estás en una batalla de competencia donde aquellos que cuentan con los mejores recursos financieros, tecnológicos y competitivos siempre ganarán! Hoy debes tomar decisiones inteligentes para acortar tu camino hacia tus metas de ingreso y ganancia en el tiempo más corto posible.

En esta publicación explicaremos el significado de escalar una empresa o crecer de forma escalable y trataremos los siguientes temas:

1. Significado de escalabilidad o crecimiento escalable
2. Costos fijos y costos variables
3. Negocios altamente escalables
4. ¿Qué negocios no son altamente escalables?
5. Cómo escalar tu empresa

Significado de escalabilidad o crecimiento escalable

Escalabilidad significa cuán rápido puede crecer un negocio y cuánto potencial tiene de lograrlo, para explicar esto primero veamos como crece típicamente un negocio.

En la gráfica podemos observar que tradicionalmente un negocio incrementa sus ingresos pero de igual forma incrementa sus costos, como resultado deja un margen de ganancia relativamente bajo. Entonces para crecer aceleradamente las empresas requieren invertir presupuestos muy grandes.

Ahora veamos una gráfica de una empresa que crece de forma escalable:

A diferencia del crecimiento típico, una empresa que crece a escala logra incrementar sus ingresos de forma acelerada, pero mantiene sus costos bajos, esto le deja un margen de ganancia alto y le permite reinvertir cada vez más para acelerar continuamente su crecimiento.

Costos fijos vs. costos variables

Los costos fijos son aquellos que la empresa debe cubrir sin importar el volumen de operación, es decir produciendo o no debe cubrirlos, por ejemplo: renta, teléfono, nómina, internet, etc.

Los costos variables son aquellos que cambian en proporción a la actividad de la empresa. Aplica igual para productos o servicios. Es decir el volumen de producción afecta directamente, por ejemplo: materia prima, envío, embalaje, empaques, etc.

Negocios altamente escalables

Hemos explicado anteriormente los costos fijos y costos variables para contextualizar cuáles negocios son altamente escalables. Los negocios altamente escalables son aquellos en los que podemos implementar:

1. Metodología comercial escalable.
2. Tecnología para escalar.

Los negocios altamente escalables usualmente tienen asociados costos variables bajos, entonces al implementar metodología comercial escalable como el Flywheel Inbound y tecnología comercial para escalar como Hubspot pueden crecer aceleradamente e incrementar continuamente sus ganancias.

Por ejemplo una desarrolladora de software tiene costos fijos altos en renta, licencias, nómina, equipo de trabajo, entre otros. Pero una vez que ha desarrollado el software no importa la cantidad de veces que venda el software, sus costos fijos son los mismos y los variables son muy bajos, tal vez soporte técnico, capacitación, pero en general el reto real es comercializar una gran cantidad de licencias y una vez rebasando el punto de equilibrio todo es ganancia.

Esto aplica igualmente para fabricantes y comercializadores de productos, en general podemos encontrar una empresa escalable cuando tienen una capacidad comercial muy alta o su tasa comercial actual es muy baja.

Entonces si tu empresa cuenta con un buen espacio para crecer tu reto es reducir ese espacio en el menor tiempo posible al menor costo posible, y si además los costos variables no impactan de forma importante en el volumen entonces tu crecimiento podría ser escalable.

¿Qué negocios no son altamente escalables?

Aquellos que por su modelo operativo tienen directamente relacionados costos variables altos, como por ejemplo un restaurante donde cada platillo que se vende está asociado con los ingredientes que se requieren para prepararlo como carne, pollo, aceite, etc. Esto no significa que estos negocios no puedan crecer, solamente que no lo pueden hacer de forma escalable a menos que desarrollen estrategias de crecimiento que mantengan sus costos operativos bajos.

Cómo escalar tu empresa

Anteriormente mencionamos dos partes fundamentales que se requieren para escalar tu empresa, ahora las trataremos con mayor profundidad:

a. Metodología comercial para escalar. No todas las metodologías comerciales permiten escalar una empresa y si bien todas están enfocadas en el crecimiento de ingresos, existe una que se enfoca directamente al crecimiento empresarial escalable y se llama Flywheel Inbound, esto sucede por tres razones:

1. Está alineada al nuevo comportamiento de compra. Los hábitos de compra han cambiado y esta metodología lo reconoce y se adapta continuamente para alinearse a los hábitos actuales en los espacios digitales.
2. Está alineada a nivel estratégico para provocar el mayor impacto en el cumplimiento de los objetivos de crecimiento de la empresa.
3. Está enfocada en resultados. Mientras que otras metodologías se enfocan en la mejora de los equipos comerciales o de marketing, el Flywheel Inbound implementado por una Agencia de Crecimiento Inbound se alinea y trabaja en conjunto con la empresa para cumplir las metas de ingresos previamente definidas.
4. Hace sinergia entre los equipos de marketing, ventas y producción. Típicamente otras metodologías mantienen a los equipos de marketing, ventas y producción desintegrados provocando desperdicio de esfuerzos de cada uno. El Flywheel Inbound integra todas las áreas enfocándolas en el mismo resultado que es el crecimiento escalable y cumplimiento de metas de ingresos.

b. Tecnología para escalar. La metodología es muy importante, pero sin tecnología es prácticamente inútil, o al menos si estás comprometido con crecer tu empresa de forma escalable. Por esta razón existe software comercial para escalar, el mejor que nosotros recomendamos es Hubspot, usualmente confundido con un CRM, Hubspot permite que las empresas vayan creciendo a escala en el tiempo. Un software comercial para crecer a escala debe cumplir con lo siguiente:

1. Ser modular. Que permita que tu empresa pueda implementar módulos funcionales de acuerdo al objetivo de crecimiento.
2. Rápido de implementar. Que su implementación y cambios sean ágiles.
3. Libre de programadores. Que para realizar cambios dentro del mismo no dependas de programadores tardados o costosos.
4. Fácil de aprender. Que la curva de aprendizaje sea corta para ti y tu equipo comercial.
5. Ser una plataforma única de engagement. Actualmente los canales comerciales están separados, por un lado se encuentra el CRM, por otro lado el sitio web, por otro lado marketing, entre muchos otros. Un buen software comercial debe integrarlos para que la toma de decisiones de alineación de acciones enfocadas en el cumplimiento de metas sea ágil y oportuna.
6. Soporte técnico de clase mundial. Es básico contar con un equipo de soporte técnico que te permita sacarle gran provecho al software, en vez de que tu equipo de TI se dedique a capacitar al equipo comercial esto lo hará un equipo de soporte externo que tiene un gran conocimiento del software.

¿Qué no hacer?

Algunas empresas confunden el software comercial HubSpot con la metodología comercial Flywheel Inbound y contratan software sin una guía, esto resulta en un gran despilfarro de dinero, ya que tienen el vehículo, pero les falta el piloto, para dar solución a esto hay dos caminos, realizarlo de forma interna y formar un equipo especializado en Flywheel Inbound o contratar a una Agencia de Crecimiento Inbound, para tomar cualquiera de los dos caminos te recomiendo contactes a una Agencia de Crecimiento Inbound para que te guíe en el mejor camino para ti, te ahorrará mucho tiempo y dinero. Recuerda Hubspot no es el Flywheel Inbound, solo es el mejor vehículo para implementarlo. 

¿Qué es Iterar?

Iterar significa repetir una acción múltiples veces, para explicar mejor este concepto es importante conocer los diferentes elementos que componen un proceso iterativo:

• Proceso Iterativo. Es el proceso que contiene las iteraciones o ciclos, este proceso puede ser finito o infinito.
• Iteraciones. Son ciclos que contienen un conjunto de tareas repetitivas.

¿Qué es el Crecimiento Empresarial Iterativo?

Es un proceso de mejora continua enfocado en el cumplimiento de las metas de ingresos y ganancia de las empresas, mediante el proceso iterativo de repetir una y otra vez los ciclos se busca mejorar hasta tomando en cuenta los resultados previos de cada Iteración.

El Crecimiento Empresarial Iterativo se parece mucho al Método Científico que aprendiste en la escuela:

Aplicamos el método científico para solucionar de forma sistemática todo tipo de problemas y cuando hablamos de crecimiento empresarial podríamos resumir este problema en una sola pregunta:

¿Cómo crecer mi empresa?

El crecimiento de una empresa se mide en el aumento de ganancia año con año. Es decir a la cantidad total de ingresos que tuvo una empresa se le restan los gastos y queda la ganancia, misma que se puede utilizar para cumplir la meta del crecimiento del siguiente año.

El Crecimiento Iterativo Empresarial al igual que el método científico sistematiza el crecimiento de una empresa en un proceso continuo donde:

1. Se cuestiona el problema del Crecimiento: ¿Cómo crecer más mi ganancia y más rápido para los siguientes años?
2. Se cuestionan las razones del problema: ¿Cuáles son las causas del tope de crecimiento de la empresa? ¿Cómo podemos hacerlo mejor?
3. Se establece una hipótesis: Para crecer mi empresa el siguiente año al tanto por ciento más que lo que crecí este año tenemos la siguiente estrategia que está compuesta por las siguientes tareas.
4. Se pone a prueba la hipótesis experimentando en la realidad de la empresa, pero siempre en ciclos iterativos determinados por el estratega del crecimiento, es decir todos los pasos del método científico son ejecutados en cada ciclo del proceso iterativo.
5. Se realiza un análisis de resultados para validar o invalidar la hipótesis y así mejorar en el siguiente ciclo de iteración.
6. Se realiza una conclusión para iniciar el siguiente ciclo con información relevante que permita solucionar el problema del Crecimiento Empresarial.

El Crecimiento Iterativo Empresarial es una estrategia que nunca termina y se mantiene en constante evolución, por su naturaleza siempre va dando mejores resultados.

En el primer ciclo o sprint usualmente no se tienen grandes resultados, pero conforme se desarrollan más sprints o iteraciones se va mejorando el resultado hasta alcanzar un desempeño alto.

¿Cómo puedes crecer iterativamente tu empresa?

El crecimiento empresarial es estratégico y si ya elegiste el Crecimiento Iterativo como tu próxima estrategia de crecimiento debes conocer los dos factores que la componen:

1. Metodología Comercial Iterativa. Hay una gran cantidad de metodologías comerciales hoy en día, la única metodología comercial iterativa es el Flywheel Inbound, esta metodología identifica los puntos de mayor impacto para el crecimiento de la empresa y articula una serie de soluciones con métricas de desempeño claras.
2. Software Comercial Iterativo. Como ya mencionamos anteriormente parte de esta forma de crecer es la medición por medio de herramientas precisas para así generar una conclusión, es aquí donde el Software Comercial HubSpot es parte crítica de la estrategia.

4. Los KPIs o indicadores de desempeño más importantes de tu área comercial

Si bien el crecimiento empresarial es el centro de esta publicación, debemos descomponer cuáles son los cuatro retos que en conjunto provocan que una empresa crezca sus ingresos y ganancias:

1. Generación de demanda. Todas las empresas necesitan de prospectos a quienes venderle, contar con la demanda adecuada para cumplir con las metas es el primer factor clave.
2. Conversión de Ventas. Si la empresa ya tiene la demanda suficiente es muy importante que sus vendedores cierren la mayor cantidad de esos prospectos para generar altos ingresos al menor costo.
3. Adquisición de Crecimiento. Hablamos de aumentar la base instalada de clientes para que así gran parte de los ingresos que ayudarán al área comercial a cumplir meta provenga de la base instalada.
4. Análisis de Información enfocada en el ROI. Es excelente contar con prospectos, ingresos provenientes de las ventas y una base de clientes en crecimiento, pero es muy valioso lograr que el retorno de inversión de los esfuerzos en marketing y ventas sea lo más alto posible.

Indicadores de desempeño de marketing

1. Cantidad de prospectos por cada canal
2. Cantidad de clientes por cada canal
3. Tasa de cierre de prospecto a cliente de cada canal
4. Costo promedio de cada prospecto por canal

Indicadores de desempeño de ventas

1. Cantidad de oportunidades de negocio
2. Cantidad de cierres totales
3. Ticket promedio de cada cierre
4. Productividad por representante
5. Tasa de conversión de oportunidad a cierre
6. Cierres promedio por cada cliente nuevo
7. Cierres promedio por clientes de la base instalada de cliente
8. Longitud del ciclo de venta

Indicadores de desempeño de servicio al cliente

1. Cantidad de clientes de la base instalada
2. Tasa de salida de clientes
3. Up selling promedio
4. Cross selling promedio
5. Cantidad de referidos promedios de la base instalada
6. Valor de Vida del Cliente

5. El Flywheel Inbound como la mejor Metodología Comercial Iterativa

Si bien cualquier metodología comercial podría hablar de implementar procesos iterativos para crecer, la única que surgió con este propósito es el Flywheel Inbound:

1. Reconoce el problema del crecimiento empresarial y lo descompone en sus elementos clave: más prospectos y de mayor calidad, más ventas, más clientes, mayor rentabilidad y mejora continua.
2. Conoce las razones del problema del crecimiento como el cambio de hábito en el comportamiento de compra tradicional hacia el hábito de compra digital y hace presente a la empresa durante las diferentes etapas de compra de un producto o servicio.
3. Realiza una hipótesis sobre el conjunto de soluciones que una empresa debería implementar y establece ciclos de crecimiento iterativo.
4. Experimenta las soluciones con expertos de diversas áreas por medio del software comercial HubSpot, mismo que integra las soluciones dentro de una misma plataforma.
5. Realiza un análisis de resultados en muy poco tiempo para tomar decisiones y establecer cambios para el próximo ciclo.
6. Se documenta una conclusión del ciclo como base para el siguiente.

6. Necesitas del Software Comercial HubSpot para Crecer tu Empresa Iterativamente

Aquí las razones principales:

• Mide exactamente las métricas que requiere tu empresa para crecer de esta forma.
• Te entrega la información de forma ágil en informes justo en el momento que requieres sin necesidad de invertir tu tiempo en obtener la información y analizarla.
• Es fácil de usar, claro, para quién desea dedicarle el tiempo para aprender.

7. Para Crecer Iterativamente necesitas de una Agencia Especializada en esta estrategia

En ¡Uy qué chulo! Nos especializamos en el Crecimiento Iterativo de nuestros clientes por medio de la Metodología Flywheel Inbound.

Si lo haces con nosotros lograrás lo siguiente:

1. Tendrás resultados más rápido.
2. No es una metodología sencilla, nosotros te guiaremos.
3. Tu retorno de inversión será más alto gracias a que dirigiremos tu aprendizaje a lo realmente importante.
4. Reducirás el estrés de tu equipo.
5. Gastarás menos tiempo y dinero en partes de la metodología que tal vez al inicio no sean de gran impacto para tu crecimiento.
6. Nos tendrás de aliados durante tu crecimiento, hemos hecho esto múltiples veces, ya sabemos los problemas que tendrás.
7. Somos agencia partner de HubSpot, además de nuestro equipo interno de especialistas, tendrás un equipo dentro de HubSpot comprometido con tu crecimiento.

Si colaboramos contigo te ayudaremos a evitar los siguientes riesgos:

1. No alcanzar tus metas por falta de prospectos, bajos cierres, pocos clientes o baja rentabilidad.
2. Perder tiempo en contratar estrategias aisladas como publicidad en línea, desarrollo de sitios web, community management u otras tácticas que no se centran en la solución del crecimiento de tu empresa.
3. Incrementar tu costo de adquisición de cliente por el aumento natural de competencia.
4. Incrementar tu costo de prospectos por el crecimiento del costo del clic en la subasta de las plataformas digitales.
5. Disminuir el volumen de tus prospectos por la falta de presupuesto.