Qué es la Metodología Comercial Flywheel Inbound

El Flywheel Inbound es una Metodología Comercial Innovadora que ha venido a sustituir al embudo tradicional de marketing, es representada como una rueda que contiene a las tres áreas clave del crecimiento de una empresa: Marketing, Ventas y Servicio al Cliente. Esta metodología es utilizada para lograr el crecimiento escalable de las empresas.

Qué es el Community Management

Es una táctica utilizada dentro del Marketing Digital que tiene el objetivo de gestionar la relación de la empresa con sus clientes, prospectos y audiencia, algunos de sus objetivos principales son:

• Difusión de marca
• Atracción de prospectos (lead generation)
• Engagement (vínculo de marca con su audiencia)
• Monitorización de Marca

Comparativa entre Flywheel Inbound y Community Management

Realmente no tiene mucho sentido compararlos, salvo que se establezca previamente el propósito para el que se implementará una u otra, entonces estableceremos los objetivos comunes para los que se contratan:

1. COMMUNITY MANAGEMENT

Recordemos que el Community Management es una táctica de marketing, evaluaremos uno a uno los objetivos comunes que persiguen las empresas al contratar estos servicios:

1. Crecimiento empresarial. El Community Management no es una forma efectiva ni recomendable para crecer, ya que aun cuando hay un boom de agencias que ofrecen planes económicos que prometen prospectos o leads, carecen de una metodología comercial y procesos que fomenten el crecimiento, usualmente contratar a una agencia para este fin provocará pérdida de tiempo y dinero.
2. Difusión de marca de forma orgánica. Es muy fácil crear redes sociales para empresas y aparentemente el reto que encuentra el empresario es la falta de tiempo para publicar y lograr que su marca sea visto por muchos de sus seguidores de forma gratuita en sus redes sociales. Pero lo que no saben es que las redes sociales más importantes como facebook, linkedin e instagram están preparadas para que las empresas paguen porque sus usuarios vean las publicaciones, por ejemplo en Facebook solo uno de cada doce seguidores ve la publicación de una Fan Page. Los planes de las agencias de community management usualmente contienen un número de publicaciones al mes y se enfocan en incrementar la audiencia o interacciones, entonces si pocas personas verán las publicaciones orgánicas ¿cuánto sentido tiene hacer muchas publicaciones? Hacer esto provocará que tires mucho dinero para tener pocos resultados.
3. Engagement. Si tu empresa está buscando generar buenas relaciones con su audiencia, una agencia de community management es una buena opción, siempre y cuando sea profesional y tenga procesos bien establecidos así como métricas medibles para demostrarlo, pero si el objetivo real detrás del engagement es que tu empresa crezca en ingresos no es una gran idea contratar a una agencia de community management o a un community manager independiente.
4. Monitorización de marca. Si tu marca es de gran difusión y tienes una comunidad verdaderamente grande de seguidores en múltiples redes sociales entonces deberías contratar a una agencia profesional que haga o incluya este servicio, pocas agencias de community management lo manejan, ya que usualmente los sistemas que permiten hacer esto como Brandwatch tienen un costo importante para ellos, además de que usualmente el community manager se encuentra lejos del crecimiento estratégico de la empresa.

1. METODOLOGÍA COMERCIAL FLYWHEEL INBOUND

Por otro lado el Flywheel Inbound es una Metodología Comercial con procesos claros y definidos, está compuesta por más de 75 tácticas que se utilizan específicamente para crecer de forma escalable las empresas, una de tantas tácticas que en algunas ocasiones se utilizan para este fin es el Community Management, pero esto se hace unicamente si forma parte del mix de soluciones que la agencia de crecimiento inbound y el cliente han acordado que será realmente impactante en el cumplimiento del objetivo de escalar aceleradamente el negocio.Ahora también evaluaremos uno a uno los objetivos que comunmente persiguen las empresas al contratar los servicios del Flywheel Inbound:

1. Crecimiento empresarial. El Flywheel Inbound es una metodología que persigue y provoca el crecimiento de la empresa, este crecimiento es iterativo lo que provoca la mejora de resultados para la empresa reduciendo costos e incrementando ingresos.
2. Difusión de marca de forma orgánica. Este objetivo se da como resultado de una buena implementación del flywheel inbound, ya que no solo utiliza las redes sociales para difundir la marca sino que en general establece una presencia digital fuerte de la empresa en su nicho.
3. Engagement. Uno de los grandes beneficios del Flywheel Inbound es la búsqueda constante de aportar valor hacia la audiencia, por esta razón el engagement no solo sucede en las redes sociales sino en otros canales digitales como en sitio web y correo electrónico.
4. Monitorización de marca. Si una marca requiere de monitorización una Agencia de Crecimiento Inbound sabrá monitorizar la marca en canales digitales de la forma adecuada, ya que contará con los recursos humanos, tecnológicos y metodológicos adecuados para alinear esta práctica a un plan estratégico de crecimiento de la empresa.

Tablas Comparativas

Para que tengas mayor claridad te hemos preparado tres tablas comparativas entre el Community Management y el Flywheel Inbound.

En el Gráfico 2 te compartimos la comparativa de los resultados que usualmente los dueños de empresas, directores y gerentes comerciales esperan cuando contratan una agencia o incluso un community manager interno:

En el Gráfico 3 puedes ver la comparación de las Cualidades Comerciales que está demandando el mercado actual y como se alinean o no el Community Management a este:

Conclusión

El Community Management y la Metodología Comercial Flywheel Inbound son dos servicios que no se pueden comparar, de hecho dentro una de las soluciones que algunos planes de crecimiento que realizamos con el Flywheel Inbound contienen el Community Management, pero como una táctica que sirve al propósito del crecimiento de la empresa, no como una solución integral al reto del crecimiento de tu empresa, entonces es muy importante que establezcas cuál es el objetivo final de implementarlos dentro de tu empresa y compararlos a nivel estratégico.

El email marketing es la táctica digital que lleva más tiempo utilizándose de forma masiva y al día de hoy se sigue utilizando, bien implementada brinda excelentes resultados. Lo mejor de esta herramienta es que puede ser utilizada desde la promoción de un producto hasta la nutrición de prospectos, es por ello que puedes utilizarla dentro de casi cualquier estrategia ya sea outbound o inbound.

Ahora la pregunta central es ¿Cómo ejecutarla correctamente y que se adapte a tu estrategia? Para ello te presento los 6 pasos para hacer email marketing:

1. Establece tus objetivos
2. Segmenta tu base de datos
3. Define tu contenido
4. Utiliza una plataforma adecuada
5. Monitorea constantemente
6. Analiza tu resultado

1. ESTABLECE TUS OBJETIVOS

Imagina que estás corriendo un maratón, ¿cómo definirías el éxito al final del maratón? ¿Por los kilómetros recorridos, por el tiempo en el que los recorriste o por el lugar en el que llegaste? Como ves el objetivo no es el mismo para todos, para una persona que corre por primera vez probablemente su objetivo sea en concluirlo, mientras que para alguien experimentado seguramente será llegar en primer lugar.

Sucede de la misma forma en el establecimiento de objetivos de tu campaña de email marketing, te recomiendo aclares los siguientes puntos:

• A quién va dirigida 
• Qué valor aportará
• Cuál es la meta a alcanzar

Para ayudarte con esto te platicaré un ejemplo: digamos que tienes una tienda física y vas a inaugurar tu tienda en línea, te gustaría que tus clientes actuales sepan de ello y se vean beneficiados con un descuento del 15% en su primera compra, con ello buscas generar un incremento del 10% en tus ventas del mes; entonces los puntos de tu objetivo quedarían así:

• A quién va dirigida: Base de datos de clientes actuales 
• Qué valor aportará: Un descuento del 15%
• Cuál es la meta a alcanzar: Generar un incremento del 10% de tus ventas totales (físicas y en línea) al mes en un periodo de 6 meses.

¡Recuerda tener claro tu objetivo antes de iniciar!

2. SEGMENTA TU BASE DE DATOS

Este punto podrás cubrirlo fácilmente si en el paso anterior estableciste con claridad a quién está dirigida tu campaña, entonces tomando como punto de partida el ejemplo previo podrías hacer la siguiente clasificación a partir de tu base de clientes:

• ¿El envío de correos será realizado a toda tu base de clientes o únicamente a los que han comprado en tu tienda durante los últimos 6 meses?
• ¿Harás alguna clasificación por edad o alguna otra característica?

Ahora si tu base de clientes actual no se encuentra bien segmentada puedes iniciar con un envío general en donde solicites por medio de un formulario los datos principales para llevar a cabo esta segmentación.

Tip: Un cupón de descuento o algo de alto valor para tus clientes a cambio de sus datos actualizados puede facilitarte esta tarea.

3. DEFINE TU CONTENIDO

Este punto es tan crítico como tus objetivos y la segmentación, pues lo que le presentes al lector será crucial para que elija realizar alguna de las tres acciones que se persiguen en una buena campaña:

1. Abra su correo
2. Lea su correo
3. Responda o interactúe con el contenido

Además de tener un buen diseño, tipografía legible y gráficos de calidad, es muy importante que aportes valor a la persona que lo recibe y para eso te compartiré algunos tips:

• Que el asunto sea atractivo y directo.
• Debes poner atención a las primeras líneas, estás deben ser claras, relevantes que llamen la atención del lector.
• En el primer párrafo busca usar subtítulos, viñetas o algún gráfico que rompa la monotonía de la lectura para que el remitente no se aburra y se vaya.
• Busca el equilibrio entre texto, gráfico y los demás recursos que utilices, no lo satures.
• Que sea corto, nadie está dispuesto a leer correos largos.

4. UTILIZA UNA PLATAFORMA ADECUADA

Hoy en día puedes encontrar una cantidad enorme de plataformas para realizar email marketing, hay desde versiones gratuitas como mailchimp hasta premium con diferentes alcances y configuraciones, en esta ocasión te recomendaremos Hubspot, un plataforma muy robusta desde su versión gratuita que incluye diversas y potentes funcionalidades de email marketing; tiene plantillas predefinidas con excelentes diseños, y además podrás segmentar tu base de datos aprovechando la vinculación con las herramientas del CRM, te permitirá realizar estrategias de nutrición a tus prospectos, entrega de estadísticas de valores como tasa de apertura, rebotes, clics, etc., y en sus versiones pagadas podrás aprovechar la automatización, creación de flujos de trabajo, incorporar botones de llamada a la acción (CTA), entre otras funcionalidades más.

5. MONITOREA CONSTANTEMENTE

Una vez ejecutada tu campaña deberás mantenerte atento a los indicadores clave de desempeño (KPI) para saber si estás teniendo el éxito deseado, algunos de los valores en los que debes centrar tu atención son los siguientes:

• Tasa de apertura: Mide la efectividad del asunto de tu correo, aquí verás el porcentaje total de personas que lo abrieron.
• Tiempo de lectura: Una vez que sabes cuántas personas abrieron tu correo, verifica la efectividad del contenido, le dieron un vistazo o lo leyeron con detenimiento.
• Dispositivo utilizado: Descubre cuál es la plataforma más utilizada por tus contactos. 
• Tasa de clics: Si tu correo contiene links (muy recomendable que tenga al menos uno) podrás evaluar cuántas personas interactuaron.

• Tasa de rebote y bajas de la lista: Revisa el número de correos rebotados, las personas que se dieron de baja de tu lista de entrega y si alguien te reportó como spam (ten mucho cuidado con esto).

6. ANALIZA TU RESULTADO

Una vez que tu campaña ha finalizado evalúa tu resultado vs el objetivo establecido, recopila toda la información y  métricas obtenidas y analiza cada punto involucrado en el envío de tu correo como la segmentación, horario, contenido, links, gráficos, textos y el valor de lo que compartiste. El objetivo de hacer este análisis es para tener una base y poder realizar las mejoras necesarias para tu siguiente campaña e incrementar tus resultados, sobre todo si este no fue el esperado.

No te desanimes si no obtienes el objetivo establecido, recuerda que el marketing se trata de implementar y mejorar siempre midiendo y analizando todo lo que involucre tu campaña.

Espero que estos pasos te sean de gran ayuda para empezar tu estrategia de email marketing o mejorar la que ya tienes en marcha.

Cuando hablamos de Lead Generation nos referimos a la táctica que ejecuta el área de marketing para atraer prospectos a una empresa. En este blog mencionaré algunas de las más comunes:

Google Ads

Anuncios pagados dentro de la plataforma de Ads de Google, es recomendable cuando se desean visitantes a tus Landing Pages rápido y tus prospectos tienen el hábito de buscar tus productos o servicios en Google.

Facebook Ads

Al igual que google es una buena técnica para lograr resultados rápidos, a diferencia de Google, Facebook Ads entrega los mensajes con base a una segmentación configurada por el anunciante, su comportamiento es similar a la entrega de volantes para publicitar tus productos o servicios.

Google Shopping

Son anuncios pagados en la plataforma de Google, pero los resultados del buscador muestran: imagen, nombre del producto y precio, entonces el usuario obtiene información importante antes de dar clic en el anuncio.

Redes Sociales

Son publicaciones orgánicas enfocadas en generar prospectos, sus resultados son muy limitados debido a la baja difusión que las plataformas sociales hacen a las páginas de empresas que no invierten en publicidad.

SEO o Search Engine Optimization

Como tal el SEO está enfocado en generar visitantes a un sitio web sin invertir en pauta, sin embargo esta táctica es aprovechada por el marketing para captar parte de esos visitantes y convertirlos en leads.

ChatBots

Son sistemas programados para "conversar" en canales de comunicación digitales como redes sociales y sitio web. Es una táctica que ha adquirido una gran importancia gracias a su gran capacidad de interactuar con prospectos para entregar información de forma escalable y uniforme. Además otorgan la posibilidad de captar los datos del prospecto durante la interacción para que posteriormente un vendedor pueda darle seguimiento durante el proceso comercial.

Email Marketing

Son Sistemas de Envío de correos electrónicos masivos con un alto nivel de personalización. Algunos cuentan con posibilidades de automatización además de entregar métricas relevantes para el marketero como tasas de apertura, tasas de clics, rebotes, entre otras.

Usualmente el Lead Generation es una tarea ejecutada por el departamento de marketing digital, este puede ser realizado por un departamento externo o una agencia contratada de forma externa.

Si uno de tus retos más importantes es Incrementar la Cantidad de Prospectos para tu Empresa este blog es para ti, una de las herramientas más potentes de prospección es tu sitio web, pero para lograrlo necesitas mejorarlo continuamente. Los cambios y mejoras deben estar fundados en datos analíticos y en este blog encontrarás una gran herramienta que te ayudará a lograrlo.

Estadísticas

Necesitas medir las cosas de una manera objetiva, tengamos en cuenta que no es posible contactar a cada persona que entra a tu sitio web, ya sea por unos segundos o por un par de horas, entonces necesitarás utilizar algún tipo de herramienta para obtener información de: ¿Cómo interactúan los usuarios?, ¿Qué secciones visitan?, ¿Qué les llama la atención?, etc.

Función

La optimización de tu sitio web tiene que ser un proceso iterativo y constante, esto debido a que es tu herramienta de ventas número uno, ten en cuenta que acceder al internet hoy en día es mucho más simple, por lo tanto tu sitio web servirá como tu punto de acceso alrededor del mundo, si quieres lograr aumentar tus ventas tendrás que mantener tu sitio en óptimas condiciones, tomando siempre en cuenta las opiniones de tus usuarios y como ellos interactúan con la misma.

Debido a lo anterior es por lo que necesitas la información de las actividades de tus usuarios, ahora, ¿Cómo obtendrás esa información?
Existen múltiples herramientas gratuitas a nuestra disposición, tales como:

1. Hotjar
2. Google Analytics
3. Yahoo Analytics

Cada una tiene sus pros y sus contras, las opciones de Google y Yahoo te ofrecen datos acerca del número de personas que visitan tu sitio, cuáles son los links más consultados, al igual que, en caso de que tu sitio cuente con algún módulo de ventas, la información sobre el total de ventas realizadas puede ser consultada desde estas herramientas.

Hotjar ofrece una alternativa diferente, las herramientas que te brinda te ayudarán a identificar los elementos más observados en tu sitio web.

¿Cómo puedes lograr esto?

Una vez que integras Hotjar a tu sitio web, este va generando un HeatMap, como las cámaras que tienen visión térmica, pero en vez de observar temperaturas, este mapa denotará las secciones de tu sitio web en las cuales el cursor de los usuarios hizo más clics, ya sea para seleccionar algún texto el cual le llamó la atención o algún link que haya capturado su interés.

Igualmente Hotjar te permite generar un mapa del viaje que toma el cursor de los usuarios, normalmente los usuarios al navegar por algún sitio web, mantienen la vista en el cursor mientras ellos van navegando, entonces de esta manera  tú puedes saber que secciones del sitio reciben mayor atención, la parte superior, la barra lateral, etc. y así podrás utilizar esta información para mejorar la experiencia del usuario dentro de tu sitio.

Esta herramienta de igual manera te ayuda a ver como interactúan los usuarios en diferentes plataformas, ya que identifica cuál es el dispositivo que utilizan para navegar. Hotjar ofrece muchas más opciones de información valiosa para ti.

Siempre verifica que tipo de información es la que necesitas, para cada tarea existe una herramienta, esperamos haber solucionado tus dudas y haberte brindado conocimiento valioso, ¡hasta la próxima!

Como empresario debes estar a la vanguardia de las nuevas tecnologías. Es algo de lo cual no te puedes apartar, aproximadamente las nuevas generaciones como los Millenials y la Generación Z pasan entre 4 y 5 horas conectados al internet, la mayor parte de este tiempo dentro de redes sociales. Sin embargo esto no significa que las generaciones pasadas no las utilicen, en el último año se ha determinado que los Baby Boomers y Generación X pasan entre 2 y 3 horas diarias navegando en el internet.

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Si quieres dar a conocer tu empresa tendrás que adentrarte en el mundo de las redes sociales, a la fecha las redes sociales son el medio de difusión de información número uno, gran parte de la población en países desarrollados recurre a páginas como Facebook, Twitter
y YouTube para consultar las noticias, gracias a que las empresas de noticias reconocidas pueden publicar sus reportajes al instante.

Como primer paso para tener un mejor control sobre tus redes sociales, será necesario conocer que herramientas tienes a tu disposición, en este campo se utilizan diferentes herramientas para lograr diferentes objetivos, ya que cada quien tiene diferentes enfoques.

Una herramienta esencial para lograr este objetivo es un sistema de gestión de redes sociales, ¿nunca has tenido la necesidad de realizar múltiples publicaciones de algún anuncio? ¿Recibes decenas o cientos de comentarios? O ¿has requerido verificar tus publicaciones con mayor impacto para darles seguimiento y todo al mismo tiempo? Pues esto es posible gracias a este tipo de sistemas.

Algunos ejemplos son:

• HootSuite
• SproutSocial
• ZohoSocial
• HubSpot Marketing Pro

Las redes sociales ya reconocidas cuentan con sus propios sistemas, pero estos únicamente te permiten manejar el contenido dentro de la misma red, tales como:

• Facebook Pages Manager
• TweetDeck
• Business Suite

Tomaremos como ejemplo la herramienta HootSuite, debido a que es de las más accesibles para pequeñas y medianas empresas al contar con un servicio gratuito el cual te ofrece los siguientes beneficios (estos planes adquieren mayores beneficios en sus versiones pagadas).

• Un usuario registrado para el control de las redes.
• Reporte de análisis de datos básico.
• Tres redes sociales simultáneas.
• 50 mensajes o publicaciones calendarizadas, entre otras.

Dentro de HootSuite tendrás la posibilidad de monitorear tus diferentes publicaciones dentro de la plataforma, realizando publicaciones, recibiendo comentarios, evaluar el impacto, etc.

La plataforma te ofrece algunas herramientas muy útiles tales como la calendarización de publicaciones, la cual consiste en que tú como administrador, generas una publicación dentro del sistema y esta se publicará automáticamente en la fecha y hora designadas a al momento de la configuración, ¿Increíble no?, puedes preparar diferentes publicaciones para la semana y no tener que preocuparte por su publicación.

Igualmente, puedes revisar el reporte que HootSuite genera para ti, mostrando detalles acerca del alcance de tus publicaciones, cuántas personas las han observado, cuántos clics han recibido, likes, retweets, entre otras funciones. Estas estadísticas te servirán para saber qué tipo de publicaciones son las más útiles para tu empresa.

Siempre toma en cuenta que dependiendo de tu meta debes elegir una herramienta, así que siéntete libre de buscar diferentes opciones para solucionar tu problema.

El marketing conversacional a diferencia de otras tácticas, es relativamente nueva y muy poderosa hablando desde su capacidad de generar retorno de inversión e ingresos para las empresas, por esta razón hemos preparado un blog donde explicaremos ampliamente todo lo que necesitas saber de esta línea de marketing que merece de toda tu atención.

1. Las ventas suceden en las conversaciones

Una venta (profesional) es un proceso de toma de decisión asistida por un vendedor que conoce perfectamente su producto o servicio y ayuda al prospecto a elegir la mejor forma para solucionar un reto.

Sin importar el canal de comunicación, las ventas siempre son resultado de una conversación y lo que anteriormente  sucedía en una llamada telefónica o de forma presencial hoy se ha convertido en WhatsApp, Facebook Messenger, mensajes directos de Instagram y chats en sitio web.

"Una conversación de ventas tiene el objetivo claro de asistir al prospecto hacia una buena decisión de compra sobre un producto o servicio"

En resumen los prospectos son expertos chateadores que esperan respuestas 24/7 de tu empresa, esperan les respondas inmediatamente para solucionar dudas básicas y tenemos su atención por un periodo muy corto de tiempo.

Como respuesta a esto surgieron los chatbots, son sistemas automatizados que simulan conversaciones humanas por medio de flujos de diálogo programados, es decir dependiendo de las respuestas de un prospecto o de diversos puntos de elección llamados botones, el chatbot podrá dirigir al prospecto hacia una u otra conversación. ¿Interesante no crees?

En ¡Uy qué chulo! llamamos a este breve espacio de atención que nos regala el usuario como "ventana de venta" un periodo de máximo 5 minutos que el prospecto está dispuesto a esperar para recibir respuesta a sus dudas, si tu no estás disponible en esta ventana muy posiblemente tu competencia si lo esté.

2. ¿Qué es el marketing conversacional?

Es una táctica de marketing enfocada en mejorar la experiencia del prospecto que le gusta chatear, da una experiencia única y personalizada. Además, acelera enormemente el proceso comercial debido a la agilidad con la que responde, piénsalo de esta forma: "Un buen chatbot siempre atenderá contento, de forma estandarizada, día y noche a tus prospectos los 365 días del año"

"El marketing conversacional es un tipo de marketing que reconoce que la mayoría de los prospectos quieren respuestas inmediatas y de gran calidad"

Este marketing desahoga la carga operativa del vendedor o marketero que trata de responder un alto volumen de conversaciones al mismo tiempo o incluso fuera de horario, le deja ese primer contacto al chatbot y el vendedor toma la conversación una vez que el prospecto ya ha sido atendido y ha solucionado sus dudas básicas.

En resumen estamos hablando de conversar con los prospectos y clientes en el momento que ellos lo decidan.

Este tipo de marketing reconoce que los usuarios de hoy son informados y tienen en su poder una gran cantidad de información de nuestros productos o servicios y solamente requieren asistencia puntual para tomar decisión sobre si nuestra solución es la mejor para ellos.

Una buena automatización de conversaciones debe sentirse natural, fluida y de fácil uso para el usuario, desde el área de ventas, podemos verlo como el asistente del vendedor que responde preguntas básicas en lo que el vendedor llega y asiste al prospecto.

👆 En esta imagen 👆 podemos ver con una automatización saluda al usuario por su nombre, dosifica la información y genera empatía con el usuario preguntándole su estado de ánimo, al final le permite elegir una de varias respuestas, esto difícilmente podría ser logrado de otra forma que no fuese un ser humano.

¡El secreto de una buena automatización es realizar flujos naturales que emulan un proceso de conversación humana!

Cambiemos de paradigma

A diferencia del marketing tradicional, el marketing conversacional atiende al prospecto de forma inmediata y lo ayuda a avanzar rápidamente hacia una conversación más puntual sobre tus productos o servicios con un vendedor.

El marketing conversacional soluciona la necesidad de interacción inmediata e interacción de calidad.

¿Pero vale la pena cambiar? Los datos nos dicen que debemos hacerlo urgentemente:

Los chatbots por otro lado tienen una tasa de respuesta mucho más alta gracias a la humanización de la conversación y a la gran experiencia que dan, claro siempre y cuando hayan sido desarrollados de forma correcta, no se trata de automatizar por automatizar.

¿Entonces es momento de dejar fuera las páginas de aterrizaje o landing pages y podemos despedir a nuestros vendedores puesto que el marketing conversacional ha llegado para hacer su trabajo?

Definitivamente no, en ¡Uy qué chulo! hemos entendido esto muy bien y más en latinoamérica ya que los prospectos son conversadores a quienes les encanta también el trato humano de los vendedores incluso cuando están chateando y las landing pages sumadas a un chatbot dan como resultado una estrategia con mucho mejor probabilidad de conversión que si las hacemos de forma individual, sabemos que sigue y por mucho seguirá siendo el sitio web el centro de una buena estrategia digital.

¿Y qué plataformas puedes utilizar para implementar una automatización de conversaciones?

Son bastantes, por ejemplo: Facebook Messenger, Instagram, SMS, Sitio Web, Slack o Telegram. Pero tranquilo que no debes utilizarlas todas, piensa mejor en tu prospecto, ¿Qué tipo de plataforma piensas que utiliza en su día a día? Y es ahí donde debes estar; si tu respuesta fue WhatsApp te tengo la noticia que no se debe automatizar, existen aplicaciones que lo permiten, sin embargo está en contra de sus regulaciones lo que podría costarte el bloqueo de la plataforma, te recomendamos que cuando una conversación llegue a WhatsApp sea atendida rápidamente por un representante de ventas.

3. ¿De qué otra forma podemos llamar al marketing conversacional? 

Conocemos tres formas más de llamarlo:

1. Chatmarketing
2. Automatización de conversaciones
3. Chatbots

4. Los errores más comunes y cómo evitarlos

Cuando conocemos el mundo de los chatbots y en todas sus capacidades típicamente buscamos que hagan todo, incluso vender, porque ¿de eso se trata no? de que los prospectos tengan conversaciones "humanizadas" para tomar una decisión informada sobre tu producto. 

¡No caigas en esta trampa! Te compartimos los 4 errores más comunes y cómo evitarlos:

1. LOGRAR QUE TU CHATBOT VENDANo te desgastes, si bien el chatbot técnicamente puede llevar una venta de inicio a final, el usuario no está habituado a esto y en latinoamérica menos, por esta razón debes ser cuidadoso en elegir qué automatizar y qué no, no porque el chatbot lo pueda hacer significa que debe ser automatizado, siempre piensa en tu usuario, cómo se comunica, qué espera y cuál es la mejor forma de ayudarlo con tu automatización.
2. DAR MALA EXPERIENCIANo hay peor experiencia que chatear con una mala automatización que enoja o frustra al usuario por medio de conversaciones sin sentido. Esto en vez de ayudar a tu marca solo generará que los usuarios ofendan a tu automatización y generen una mala asociación emocional con tu marca. 
3. AVENTAR DEMASIADA INFORMACIÓNUn buen chatbot igual que un buen vendedor dosifica la información de acuerdo a la interacción del usuario, el peor error es lanzar un gran bloque de texto, imagenes, videos o audio esperando que el prospecto lea por si solo y descubra si quiere comprar o no. Evita este error generando párrafos cortos, pocas imágenes y un buen mapa de toma de decisión para que tu usuario avance poco a poco por su cuenta.
4. ESTAR ENFOCADO EN GENERAR LEADSUna gran cantidad de chatbots son desarrollados por marketeros quienes aprendieron que un buen chatbot debe generar leads y con esto en mente desarrollan chatbots que desde el punto inicial antes de ayudar piensan en pedirle datos al usuario, se honesto, cuando vas a una tienda departamental sería raro que en la entrada antes de pasar te recibieran con un "Deme su correo, nombre y teléfono para que lo deje pasar", por favor no hagas esto, evítalo primero ayudando al prospecto con información básica y en el momento correcto la entrega de información será un paso natural para recibir contacto por un vendedor.

5. Usos del marketing conversacional

Hemos hablado mucho sobre el uso común del marketing conversacional como parte de la atención temprana a los prospectos, pero ¿De qué otras formas puedes utilizarlos?

GENERACIÓN DE LEADS

Una buena automatización genera empatía y altas tasas de respuesta, puedes poner una oferta de contenido como un EBOOK o una INFOGRAFÍA frente a un prospecto y pedirle sus datos para que tu chatbot se la entregue. 

ASIGNACIÓN DE REPRESENTANTES

Una automatización puede asignar un representante de forma aleatoria a un prospecto, avisarle al representante e indicarle al prospecto quién lo atenderá. 

ALTA DE PROSPECTOS EN CRM

Tu automatización puede dar de alta a los prospectos directo en tu CRM, algunos incluso tienen integraciones que permiten completar esta tarea de forma sencilla.

ENCUESTAS DE FEEDBACK

Puedes hacer encuestas a tu base de clientes para que evalúen el nivel de satisfacción con tus productos o servicios y en caso de que la calificación sea baja el chatbot puede avisar al responsable de posventa de tu empresa para que contacte inmediatamente al cliente y lo asista en su inconformidad.

RECLUTAMIENTO

El reclutamiento es un proceso similar a la generación de prospectos, donde típicamente el reclutador pierde mucho tiempo con aspirantes a la vacante, una automatización puede reducir enormemente el tiempo operativo en este proceso realizando una entrevista previa a los aspirantes y permitiendo que pasen únicamente aquellos que tienen un perfil adecuado.

PLAYBOOKS COMERCIALES

Lograr que un vendedor aprenda y ejecute en orden y correctamente una buena precalificación es una tarea retadora, una automatización puede dirigir a tus vendedores paso a paso durante esta llamada para que realice las preguntas en orden y además le podrá dar recomendaciones sobre el resultado de la precalificación.

"Como notarás el marketing conversacional es mucho más que dar algunas respuestas automatizadas, puedes programar a un asistente virtual a quién puedes mejorar continuamente"

6. Características del marketing conversacional

PERSONALIZACIÓN

El marketing conversacional permite tomar información almacenada en un CRM, una hoja de cálculo o incluso de tu perfil de Facebook o Instagram y sin necesidad de preguntarle ningún dato al prospecto lo puede llamar por su nombre, reconocer su género y responder diferente dependiendo de la hora del día en la que lo estén contactando.

CONTEXTUAL

Una automatización puede ser programada para reconocer las interacciones previas que ha tenido un usuario y dependiendo de estas ofrecer unas u otras opciones, esto genera una experiencia a la medida que logra la sensación de buena atención y avance en la conversación.

EN TIEMPO REAL 24/7

Una automatización no descansa, tiene la capacidad de recibir y responder a los usuarios día y noche los 365 días del año y si así lo programas puede reconocer días festivos y dar mensajes relacionados con esto.

CONVERSACIONES PERSONALES A ESCALA

El límite de un ser humano naturalmente está marcado por su tiempo, pero una automatización puede llevar un número prácticamente ilimitado de conversaciones al mismo tiempo con la misma calidad.

MEJORA LAS TASAS DE CONVERSIÓN

Una automatización da la experiencia humana por lo que la conversión de visitante a prospecto sucede con mayor facilidad, es decir con menos cantidad de tráfico o usuarios una automatización bien programada generará mejores resultados que otros sistemas de conversión como landing pages o formularios.

7. ¿Los chatbots venden?

Lo hemos respondido anteriormente pero debido a la importancia de la pregunta hemos elegido darle un punto a esta respuesta: "Los chatbots no venden" Generan conversaciones de valor entre tu marca y los usuarios y cubren una o múltiples funciones, si bien técnicamente apoyan a los vendedores, las ventas suceden uno a uno entre los prospectos y los clientes.

8. ¿Cómo iniciar? 

El primer paso es elegir el canal de comunicación que deseas automatizar, piensa en tu prospecto y clientes, si no tienes idea ve y pregunta qué tan viable es que chateen con una automatización en uno u otro canal, no tiene sentido que aprendas a programar una plataforma que no aportará ningún valor a tus usuarios. Una vez que ya hayas elegido el canal a automatizar puedes aprender la programación del chatbot, en ¡Uy qué chulo! te recomendamos HubSpot para programar chatbots para tu sitio web, dentro de HubSpot Academy encontrarás un curso llamado Creating Chatbots in HubSpot que te enseña las bases de la programación de estos, es importante que sepas que es una programación visual que seguramente con práctica dominarás.

Conclusión

Las automatizaciones son de gran valor para tu empresa siempre y cuando las utilices con mesura, le ayudarán a tu área de marketing, ventas y posventa automatizando procesos repetitivos como responder dudas comunes de tus prospectos, dar información en el momento correcto u otras importantes tareas y recuerda "No intentes que tu automatización venda, enfócate en dar grandes experiencias de compra a tus usuarios, ya sean prospectos o clientes".

Introducción

Sabemos que crecer la matrícula de tu colegio no es tarea fácil y por eso hemos escrito este blog para compartirte las razones más frecuentes e impactantes que responden a tu pregunta ¿por qué no crece la matrícula de mi colegio privado?

1. Tu cantidad de aspirantes no es suficiente
2. Tus canales de atracción son caros o ineficientes
3. El seguimiento al aspirante es incorrecto
4. Las personas encargadas de la admisión no tienen experiencia en ventas
5. Tu proceso de venta es deficiente
6. No hay un método para mejorar el proceso de admisión
7. Tu técnica base de prospección es la recomendación
8. La comunicación publicitaria no está dirigida a tu tipo de aspirante ideal
9. Tus esfuerzos de atracción de aspirantes llegan muy tarde
10. Tu proceso de venta es una caja negra de acceso imposible

Tu cantidad de aspirantes no es suficiente

Tu colegio requiere captar aspirantes, año con año y desafortunadamente no todos los aspirantes se inscriben, además debes considerar la salida natural de alumnos que terminan el ciclo de su nivel educativo o deciden no continuar en tu colegio. En conjunto esto te deja anualmente espacios que debes llenar, de lo contrario representarán una pérdida de ingresos que no podrás tratar hasta el siguiente ciclo de inscripción. Conocer la cantidad exacta de aspirantes es esencial para tu colegio y es relativamente fácil de calcular.

Tus canales de atracción son caros y/o ineficientes

Ya sea que estés buscando aspirantes por medio de canales tradicionales como: anuncios espectaculares, vallas publicitarias, revistas zonales, o estés invirtiendo recursos en canales digitales como: publicidad pagada de Facebook o Google, hay un valor que debes tener muy bien medido, se llama Costo del Aspirante, de nada sirve pagar 1,000 MXN por un anuncio mensual que te está generando solo un aspirante con una baja intención de compra, este aspirante te costó 1,000 MXN, ¡Estás tirando tu dinero a la basura! Sucede igual en campañas digitales, tampoco es de gran ayuda tener muchos likes y caritas felices si al mes estás teniendo un volumen bajo de aspirantes con los que sabes que no llegarás a tu meta de matrícula, cada canal que uses debe apoyar a tu área de admisión a llegar a su meta, no importa si pagas o no en publicidad, ya que igual estás invirtiendo tiempo en su administración.

El seguimiento del aspirante es incorrecto

¿Cuánto tiempo tardas en enviarle información a tu aspirante? De acuerdo a un estudio realizado por la Harvard Business School el tiempo ideal de contacto a una persona que solicita información es de solo 5 minutos, y si te tardas 10 minutos la posibilidad de conversar para atraerlo cae dramáticamente en un 400%. Después de haber contactado al aspirante usualmente el seguimiento no es el mejor, debes contactar al aspirante entre 6 y 8 veces sin recibir respuesta para poder afirmar que su interés es bajo o nulo. Si deseas aprender más sobre las mejores prácticas de seguimiento lo puedes hacer en el siguiente blog.

Las personas encargadas del proceso de admisión tienen poca experiencia en ventas

Si tu equipo de admisión (sin importar de cuántas personas se conforme) no tiene experiencia en ventas, tu colegio se encuentra ante un problema serio. El mal servicio por el departamento de admisión puede tirar todo el esfuerzo que has hecho en atraer aspirantes a tu colegio, ya que entrarán a un proceso de venta débil que desperdiciará una gran cantidad de buenos aspirantes.

Tu proceso de ventas es deficiente

Este punto está muy relacionado con el anterior, un proceso débil es aquel que desperdicia los esfuerzos de atracción de aspirantes y como resultado su tasa de inscripción es baja. Un buen proceso de ventas de admisión debería tener lo siguiente:

• Un pipeline dividido por etapas.
• Un buyer persona claro.
• Atención y seguimiento oportuno a los aspirantes.
• Entregar información correcta en el momento correcto.
• Un perfil claro del "aspirante ideal" para el colegio.

No hay un método para mejorar continuamente el proceso de admisión

¡Lo que no se mide, no mejora! Aquí aplica perfectamente esta afirmación, la admisión debe ser un proceso iterativo que año con año debe mejorar, existen métricas de desempeño para admisión que te recomendamos tengas en mente al cierre de cada ciclo de inscripciones:

• Costo de cada alumno nuevo.
• Costo de cada aspirante.
• Tasas de conversión de cada etapa del pipeline de admisión.
• Tasa de cierre.
• Porcentaje de prospectos que se quedaron en cada etapa del Pipeline.

Su principal canal de atracción de nuevos aspirantes es la recomendación

La recomendación es una excelente forma de atraer nuevos aspirantes, y algo que nos encanta: ¡Son completamente gratis! Pero debes conocer algo que seguramente has notado, la cantidad de recomendados es finita, siempre está condicionada a los papás y mamás que están dispuestos a recomendar tu colegio. Si bien es una técnica que deberías mantener e incrementar, no la podrás escalar lo suficiente como para crecer tu matrícula de forma importante.

La comunicación publicitaria no está dirigida a un alumno ideal

Es un error común de muchos colegios hablarle a todo tipo de aspirantes, si te encuentras en esta situación te recomendamos definir claramente quiénes son tus alumnos ideales, ¿qué valores tienen?, ¿cómo son sus papás?, ¿qué les gusta de tu colegio?, aquellos alumnos que están encantados con tu servicio. Te recomendamos definir tu Buyer Persona por medio de la siguiente herramienta gratuita de Hubspot.

Tus esfuerzos de atracción están concentrados en junio, julio y agosto

Si piensas que los papás y mamás de México siempre dejan todo al final, te encuentras en un grave error, te compartimos la siguiente información de búsquedas en Google que muestra lo contrario:

Si enfocas todo tu esfuerzo en estos meses notarás que todos los colegios están haciendo lo mismo, gastando su presupuesto en tratar de atraer a los aspirantes de último momento y si bien cierran rápido, los costos publicitarios en canales digitales y algunas veces tradicionales son mucho más altos.

El ciclo de atracción de aspirantes a admisión nunca debería terminar, ya que de lo contrario puedes estar cayendo en un problema que llamamos "La trampa de las ventas" si te interesa este tema entra aquí para leer más.

Tu proceso de venta es una caja negra de acceso imposible

El proceso de venta debería ser transparente para el dueño, el director comercial del colegio y naturalmente para el equipo de admisión, sin embargo es común encontrarnos con bases de datos de aspirantes administradas en Excel u hojas de cálculo de Google, en sí no es un problema manejarlo así, el problema surge cuando tratamos de evaluar el proceso o simplemente echar un vistazo para mejorar. Aun cuando tengamos acceso a estos documentos será difícil identificar:

• La etapa de la venta en la que se encuentra cada aspirante.
• Que información ya ha leído y que información está pendiente.
• En qué fecha le debemos contactar.
• La fecha en la que presentará su examen de admisión.

Entre otra información importante para dar una excelente experiencia de admisión.

Conclusión

En conjunto la solución de esto será un gran punto de partida para la mejora del desempeño de tu área comercial, esperamos que tus ventas crezcan y logres crecer tu matrícula constantemente.

Imagina: Tienes un contenido increíble, publicaciones maravillosas y atractivas, blogs que las complementan a la perfección y anuncios con una estructura muy poderosa, pero la tasa de clic de apertura en ellos es demasiado baja. En este blog hablaremos sobre la importancia de tener un conocimiento profundo de tus buyer personas para poder implementar una buena estrategia de marketing contextual y así ofrecerles la información exacta cuando la necesitan, para que esto no te pase.

¿Qué es el marketing contextual?

El marketing contextual, o contextual marketing es una estrategia fundamental del inbound marketing que cumple tres propósitos:

1. Proporcionar la información correcta
2. Lograrlo en el momento correcto
3. Entregar dicha información a la persona correcta

Esta estrategia consiste en combinar los datos que tienes sobre nuestros prospectos, junto con el contexto, para de esta manera poder dar un mensaje adecuado en el momento oportuno.Para hacer esto un poco más gráfico te voy a compartir un ejemplo que estoy segura de que te ha pasado en más de una ocasión. Supongamos que llevas tiempo queriendo entrenar tennis, y lo único que te falta es una raqueta, así que decides meterte a Google para buscar “las mejores raquetas de tennis” y dentro de las opciones de búsqueda te aparece un anuncio en Facebook y decides darle clic para darle un vistazo a las diferentes opciones que tienes. Esto no termina aquí, al día siguiente mientras estás navegando en tu celular te comienzas a encontrar las mejores ofertas de raquetas en una tienda que está a solo unas cuadras de tu hogar. Las posibilidades de adquirir esa raqueta son muy elevadas, y todo gracias a que ese anuncio se encontraba en un contexto y en un momento adecuado.

¿Cómo implementar el marketing contextual?

Para poder comenzar a implementar esta estrategia, primero que nada debes conocer a la perfección a tus buyer personas, saber cuáles son sus intereses, entender qué tipo de cosas son las que llaman su atención, cuáles son aquellos lugares que visita con frecuencia y que busca en ellos, y para ello debemos tener bien definida cuál es tu segmentación y tus diferentes tipos de audiencias. Tu marketing contextual puede encontrarse en múltiples canales, tanto digitales como lo son las redes sociales o los anuncios de búsqueda, como en la publicidad exterior o los anuncios; y para que tu estrategia funcione, necesitas que estos canales se interrelacionen unos con otros, además de lograr que cada interacción que tengas con tus prospectos te proporcione información relevante sobre este, y así le puedas ofrecer tus productos o servicios que auténticamente le aporten valor de acuerdo al momento de la etapa de compra en la que se encuentre (Buyer's Journey).

Para lograr que tu contenido sea eficaz, relevante y realmente sea de valor para tus prospectos, otro de los puntos que debes de tomar en cuenta es tener a tu equipo de marketing y a tu equipo ventas en completa sintonía. El equipo de ventas es el que tiene contacto directo con el prospecto, entonces ellos más que nadie conocen e identifican el contenido valioso que se le debe de entregar a cada buyer persona en el momento justo, y el área de marketing debe de lograr cumplir con esta tarea de la mejor forma posible, además de recopilar toda la información relevante de interacciones que ha tenido el prospecto con tu marca o con tu contenido antes de haber abierto la comunicación con un representante de ventas.

Beneficios del marketing contextual:

• Aumentarás el número de clics en tus anuncios, así como el número de tus conversiones de prospectos a clientes.
• Ofrecerás contenido relevante para tu prospecto y aumentarás su confianza hacia tu marca, de esta manera es muy probable que te recomiende a sus amigos o familiares.
• Excederás las expectativas de tus prospectos. Este punto se conecta bastante con el anterior, ya que cuando a la gente le das lo que necesita en el momento en el que lo requiere, hay una probabilidad muy alta de que recomiende tu marca ¿a quién no le gusta que una empresa o marca le de exactamente lo que está buscando?

El marketing contextual definitivamente es otra de las herramientas del Inbound Marketing que te permitirá utilizar toda la información que tienes sobre tus prospectos para así poder garantizarles una experiencia relevante y memorable.

Si estás interesado aprender a implementar el marketing contextual, HubSpot tiene una capacitación gratuita a la que podrás acceder dándole clic en el siguiente botón: