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El Flywheel Inbound de ¡Uy qué chulo!

Cómo cambiar del embudo al flywheel resultará en el crecimiento empresarial y satisfacción del cliente.

Si nos adentramos en cualquier oficina moderna de marketing o ventas es muy probable que nos encontremos al famoso embudo. Por años, las empresas han desarrollado por completo sus estrategias alrededor del embudo, y funcionabla. Pero recientemente, el embudo ha comenzado a fallar a los marketeros, vendedores y directores de empresas. Hoy en día, los referidos de boca en boca se han convertido en la influencia más poderosa durante el proceso de compra, lo que significa que el embudo tiene una falla importante: Define a los clientes como un resultado final y no como una fuerza de crecimiento. Para entenderlo mejor, los embudos generan clientes pero no toma en cuenta que estos clientes pueden ayudarte a crecer. Es ahí donde el Flywheel entra en juego.

¿Qué es el Flywheel?

A diferencia del embudo, el Flywheel es notable por su capacidad de almacenar y liberar energía, esto resulta verdaderamente importante cuando pensamos sobre tu estrategia de negocio. Inventado por James Watt, el flywheel es simplemente una rueda que es altamente eficiente en el uso de la energía. La cantidad de energía que almacena depende de qué tan rápido gira, la fricción que encuentra así como su tamaño. Piensa en las ruedas de un tren o de un carro.

Esta energía es especialmente útil cuando pensamos en la forma en que tus clientes pueden ayudarte a crecer tu negocio.

Piénsalo así, ¿Qué pasa con los clientes en el embudo? Ni más ni menos que solo un resultado de un esfuerzo. Toda la energía que has invertido en adquirir a ese cliente será desperdiciada una vez que se ha pasado a tu base de clientes.

Con el flywheel, puedes aprovechar a los Clientes Felices para que te den referidos y logres más ventas con menor esfuerzo. Siempre es más fácil venderle a un referido y su costo de adquisición es muy bajo. Basicamente, tu negocio sigue girando.

Esto no es un estratagema de marketing. No estamos debatiendo jerga. Y definitivamente no estamos redefiniendo el mismo proceso.

Cuando piensas en tu negocio como el Flywheel en vez de como un Embudo, tu tomarás diferentes decisiones y ajustarás tu estrategia. Para mostrarte lo que esto significa, permíteme explicarte cómo funciona el Flywheel.

Cómo funciona

Cómo mencioné anteriormente, la cantidad de energía, o el impulso que contiene tu flywheel depende de tres cosas:

  • Qué tan rápido gira
  • Cuánta fricción hay
  • Qué tan grande es

Las compañías más exitosas ajustarán sus estrategias de negocios para dirigirse a las tres. La velocidad de tu Flywheel incrementa cuando agregas fuerza a las áreas donde obtendrás el mayor impacto – como tu equipo de Servicio al Cliente. Entonces, al centrarte en cómo lograr que tus clientes tengan éxito, serán más propensos que transmitan ese éxito a tus clientes potenciales.

Recuerda, cada empresa es diferente, y la forma en la que diseñes tu flywheel depende de tu modelo de negocio. Descubre cuáles son las áreas clave de tu negocio que tienen mayor impacto en el crecimiento. Personaliza tu flywheel aprovechando esas ideas aplicando fuerza a esas áreas.

Dado que estás aplicando fuerza a tu Flywheel, también debes asegurarte que nada se oponga, esto significa que debes eliminar la fricción en tu estrategia de negocio. Puedes reducir la fricción observando la forma en que están estructurados tus equipos, qué provoca que tus clientes se incomoden, y qué hace que los prospectos se atoren en el Buyer´s Journey o La Ruta del Comprador. ¿Todos tus equipos de trabajo se encuentran alineados o trabajan de forma aislada por sus propios resultados? Conocer tu precio es sencillo o está saturado de tarifas confusas? Permites y fomentas que tus prospectos puedan contactarte de la forma, el lugar y el momento en que lo desean o son forzados a hacerlo por medio de un proceso estricto?

Mientras más incrementas la velocidad y reduzcas la fricción, más promotores crearás para tu negocio. Y todos esos promotores te ayudarán a crear un Flywheel verdaderamente enorme.

La Metodología Inbound y el Flywheel

Es posible que estés pensando de qué forma encaja la metodología Inbound en todo esto. En HubSpot, creemos profundamente en este cambio, incluso, hemos alineado por completo la compañía alrededor del Flywheel. Incluso hemos rediseñado la metodología inbound para mostrarte la forma de utilizar el modelo del flywheel para crecer tu empresa.

Este es el porqué la nueva metodología inbound se ha convertido en un círculo. Está enfocada en cómo construir un flywheel que atraiga, forme un vínculo y deleite, creando un negocio inbound que coloque a los clientes primero. Usando la metodológía inbound, tu puedes alinear a todos tus equipos para que atraigan, formen un vínculo y deleiten. Tu puedes lograr esto reduciendo la fricción en tu Flywheel, sumando una excelente experiencia a través de toda la ruta de compra.

Las empresas que eligen utilizar el modelo del Flywheel sobre el funnel típico tienen una enorme ventaja sobre su competencia, gracias a que no están haciendo todo el esfuerzo solos para crecer, sus clientes están ayudándolos también.

Esta es una forma mucho más eficiente para atraer clientes y mantener a los ya existentes.

Además el Flywheel ayuda a eliminar la fricción y reducir los traspasos atropellados que existen entre equipos. En el modelo del embudo, los clientes a menudo pasan del área de marketing a ventas y de ahí al área de posventa. Esto usualmente resulta en una pobre experiencia del cliente. Pero con el modelo del flywheel, la responsabilidad recae en todos los equipos para atraer, construir confianza y deleitar a los clientes. Cuando todos tus equipos están alineados alrededor de la metodología Inbound, puedes proveer una experiencia integral y satisfactoria a cualquier persona que interactúe con tu empresa.

El Flywheel

Clientes

Las empresas crecen cuando sus clientes tienen éxito. Es tan simple como eso. Si cada equipo no se alinea por completo para minimizar la fricción para sus clientes, toda la empresa pierde impulso.

Atraer

Gana la atención de tus buyer personas, no la fuerces. Atrae visitantes con contenido útil y elimina las barreras que presentan para aprender de tu empresa.

Interactuar

Construye relaciones, no solo cierres nuevos negocios. Permite que los compradores interactúen contigo en el momento que lo deseen y por sus canales preferidos. Ancla las iniciativas comerciales al éxito del cliente no a las tasas de cierre.

Deleitar

Construye tu éxito junto con el éxito de tus clientes. Haz un cambio en tu asignación de recursos de forma más eficiente durante toda la experiencia de tus clientes.

Porqué debería importarte

El modelo del Flywheel es una forma más comprensiva y unificada para representar a las fuerzas que afectan el crecimiento de tu compañía.

Las acciones tomadas por cada equipo de tu compañía impactan el trabajo de los otros. Los información que aporta marketing afecta el qué tan rápido se mueven los prospectos a través del proceso comercial. Tus acciones de ventas afectan el que tanto esos prospectos se vuelven felices y exitosos clientes. Y claro, tu área de posventa impactan la forma en que tus clientes se vuelven promotores, o sea, son quienes te recomendarán con sus conocidos, o en caso contrario se podrían convertir en detractores, quienes advertirán a sus conocidos que no compren tus productos o servicios.

Hoy el 57% de las compras B2B son realizadas antes de que los compradores tengan contacto con los representantes. Y los compradores no están buscando tus materiales de marketing para tomar esa decisión: están investigando en sitios de terceros, redes sociales y las recomendaciones de boca en boca tienen un rol muy importante en las decisiones de compra hoy más que nunca. Al mismo tiempo, la confianza de las empresas está cayendo en picada: el 81% de los compradores confían más en las recomendaciones de sus familiares y conocidos que en los anuncios de las empresas, y el 55% reportan que confían menos que antes en las empresas a las que usualmente les compran.

Las conversaciones suceden en muchos lugares, es más directa que nunca. El embudo fue una buena representación de cómo los compradores conocían los productos, ellos descubrían o les eran enviados materiales de marketing como anuncios televisivos, por radio, espectaculares, etc. Después de esto hablaban con vendedores y así se convertían en clientes.

Pero esta ya no es la forma en la que las personas toman decisiones de compra hoy en día. Piden referencias, buscan menciones de tu empresa en redes sociales, y puedes apostar a que leen reseñas de tu producto o servicio en sitios de terceros.

El embudo tradicional no toma en cuenta ninguno de estos factores. Y gracias a que su proceso es lineal, los embudos no revelan el impulso que has construido a través de un gran producto y experiencia del cliente, ni el arrastre que experimentas cuando tus procesos empiezan a disminuir el crecimiento.

El Flywheel es el modelo mental que reúne todas estas fuerzas. Removiendo la fricción de tus procesos internos se traducirá en que tú puedes girar tu flywheel, y con esto crecer más rápido. Y lo más importante, cuando se combina con la metodología comercial Inbound, el Flywheel revela la importancia de la satisfacción del cliente. La etapa de “Deleitar” impulsa la etapa de “Atraer” de la metodología Inbound, porque naturalmente como tratas a tus clientes afecta lo que los prospectos escuchan de ti.

En pocas palabras, el flywheel refleja una visión integral de cómo tu empresa crece más rápido y muestra tus áreas de oportunidad más importantes.

El Flywheel y HubSpot

El camino del embudo al Flywheel no sucedió de la noche a la mañana, de hecho tomó años, y nuestro trabajo aún no ha sido completado. A continuación Jon Dick, VP de Marketing en HubSpot explica cómo ha sido adaptar HubSpot a uno más amigable con el cliente y el Flywheel.

“Aquí en HubSpot, nuestros flywheels representan procesos circulares donde los clientes alimentan el crecimiento. Hemos invertido más en marketing de clientes y en una implementación satisfactoria para nuevos clientes. También hemos invertido en ecosistemas de integración para ayudar a nuestros clientes a lograr más con HubSpot y crear un valor real para las personas que adoptan nuestra suite o nuestro software.

La fricción mata el flywheel. Hemos hecho inversiones sistemáticamente enfocadas en nuestros puntos de fricción: Un gran software gratuito como punto de entrada, canales de comunicación que ayudan a las personas a conectarse lo más pronto posible, un proceso comercial enfocado en los prospectos, y un amplio mapa de contenido para educación del cliente.”

Desde el 2018, la mayor amenaza para el crecimiento de tu empresa no son tu competencia. Es una mala experiencia de clientes.

El Flywheel Inbound

El Flywheel Inbound

Esta es la razón por la que las empresas deben colocar a sus clientes al centro y hacer algo más que crecer, necesitan crecer ordenadamente. En ¡Uy qué chulo! crecer ordenadamente significa recordar que los clientes son personas, no números en una hoja de cálculo, así que interactúa con ellos de la forma y en el momento que desean. Es colocando a los clientes al centro de tu negocio y valorando las relaciones, no solo los negocios. Crecer ordenadamente significa aplicar fuerza en la áreas más fuertes de tu empresa y eliminar cualquier fricción que surja, especialmente si tiene un impacto negativo en tus clientes.

Si tu empresa es de difícil acceso o se basa en tácticas poco honestas, no te sorprendas cuando los clientes comiencen a irse uno a uno. Pero si te tomas el tiempo para lograr procesos transparentes y fáciles de entender que realmente sirvan a tus clientes es muy posible que llegues a la cima.

El Flywheel de ¡Uy qué chulo!

Si bien la metodología del Flywheel parte del mismo concepto, no todas las agencias lo implementamos por igual, algunas se enfocan principalmente en la generación de leads, otras en incrementar las tasas de cierre de los vendedores; en ¡Uy qué chulo! utilizamos el Flywheel para lograr el crecimiento a escala de nuestros clientes, es decir el centro de la estrategia son los Ingresos de nuestros clientes, principalmente entre la relación que hay entre gastos e ingresos. Buscamos incrementar los ingresos aceleradamente manteniendo los costos operativos bajos para provocar el crecimiento ordenado de su empresa.

Crecimiento a Escala

El Centro del Flywheel de ¡Uy qué chulo! es ayudar a nuestros clientes a Superar sus Más Grandes Retos de Crecimiento para Crecer Escalablemente.

El Flywheel Inbound por ¡Uy qué chulo! es una metodología ágil que nos permite redirigir los esfuerzos continuamente a las áreas de mayor impacto de crecimiento de tu empresa, no siempre es una gran idea invertir recursos en generación de leads, ya que como hemos mencionado anteriormente en este blog el centro de tu crecimiento son tu base de clientes satisfecha y contenta que hará sinergia contigo para crecer.

El vehículo del Flywheel

A nivel conceptual el Flywheel es una gran idea, pero sin la tecnología adecuada es imposible lograrlo, es como si tuviéramos toda la metodología para correr una carrera de Fórmula 1 pero no tenemos el Ferrari para lograrlo, ¿no tendría mucho sentido verdad? Para esto utilizamos el Software Comercial HubSpot, no podemos decir que es el CRM ya que hay de todos tipos y en verdad muy buenos, pero si en verdad crees que la estrategia Flywheel Inbound de ¡Uy qué chulo! es para ti, HubSpot es el mejor Software para lograrlo.

 

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