Los compradores no quieren ser prospectados, demostrados o cerrados. Estos pasos le aportan cero valor al comprador. Los compradores están buscando información adicional de tu producto que no puede ser encontrada en línea.

Como vendedor, puedes personalizar tu proceso de ventas en el contexto del comprador, comprendiendo su ruta de compra. En esta publicación, definiremos La Ruta del Comprador (en inglés Buyer´s Journey), y te enseñaremos como pensar en él cuándo te encuentres trabajando en tu Pipeline de Ventas.

¿Qué es la ruta del comprador?

La Ruta del Comprador es el proceso que siguen los compradores pasando por las etapas de descubrimiento, consideración y evaluación, y finalmente toman una decisión de compra sobre un producto o servicio.

La ruta consta de tres etapas:

  1. Etapa de Descubrimiento: El comprador reconoce que tiene un problema.
  2. Etapa de Consideración: El comprador define su problema y busca opciones para solucionarlo.
  3. Etapa de Decisión: El comprador elige una opción para solucionar su problema.

El gráfico a continuación ejemplifica una Ruta del Comprador de la toma de decisión para elegir doctor en caso de enfermedad.

Imagen que muestra la ruta del comprador o buyer´s journey conformada por las tres etapas: Atracción - Consideración - Decisión

Cómo definir la Ruta del Comprador de tu empresa

Si no comprendes profundamente a tus compradores, realiza un par de entrevistas con tus clientes, prospectos y otros vendedores de tu empresa para tener noción de la Ruta del Comprador. A continuación te compartimos algunas preguntas que deberías realizar para definir la ruta del comprador.

Etapa de Atracción

Durante la etapa de Atracción, los compradores identifican su reto o una oportunidad a trabajar. También deciden si el objetivo o reto debería ser una prioridad. Con el fin de comprender completamente la etapa de Atracción para tu comprador pregúntate:

  1. ¿Cómo describen tus compradores sus retos u objetivos?
  2. ¿Cómo se educan tus compradores a si mismos sobre estos retos y objetivos?
  3. ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción de tu comprador?
  4. ¿Hay conceptos erróneos comunes compartidos por los compradores acerca de su objetivo o desafío?
  5. ¿Cómo deciden los compradores cuál es el reto u objetivo que deben priorizar?

Etapa de Consideración

Durante la etapa de Consideración, los compradores ya tienen claro cuál es el reto u objetivo en el que deben trabajar. Además evaluarán los diferentes acercamientos o métodos disponibles para alcanzar el objetivo o solucionar su problema. Pregúntate:

  1. ¿Cuáles categorías de soluciones son típicamente investigadas por los compradores?
  2. ¿Cómo se educan típicamente estos compradores sobre estas categorías?
  3. ¿Cómo evalúan los compradores los pros y contras de estas categorías?
  4. ¿Cómo deciden los compradores cuál categoría es la correcta para ellos?

Etapa de Decisión

En la etapa de Decisión los compradores ya han decidido una solución. Por ejemplo, podrían haber hecho una lista de pros y contras de las diferentes ofertas y decidir cuál es la que mejor se ajusta a su necesidad. Las preguntas que deberías realizarte para esta etapa son:

  1. ¿Cuáles son los criterios que los compradores toman en cuenta para evaluar las ofertas disponibles?
  2. Cuando los compradores investigan sobre la oferta de tu empresa, ¿qué es lo que les gusta comparado con otras alternativas? ¿Cuáles objeciones tienen con respecto a tu oferta?
  3. ¿Quién o quiénes están envueltos en la decisión de compra? Para cada persona involucrada, ¿qué difiere en la perspectiva de cada uno?
  4. ¿Los compradores tienen la expectativa de probar tu producto o servicio antes de comprarlo?
  5. Además de la compra, ¿los compradores necesitan realizar preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de entrenamiento?

Las respuestas a estas preguntas proveerán de fundamentos robustos para tu Ruta del Comprador.