1. Ventas SPIN
  2. Ventas N.E.A.T
  3. Venta conceptual
  4. Ventas SNAP
  5. Venta desafiante
  6. Sistema de Ventas Sandler
  7. Venta Centrada en el Cliente
  8. MEDDIC
  9. Venta de Soluciones
  10. Ventas Inbound

Tener una estrategia comercial bien desarrollada asegura que tú y tu equipo de ventas lleguen a la meta mensual.

Cada empresa debe diseñar su propio proceso de ventas basado en su mercado, sus productos, su vertical y su posición en la industria. Muchas veces lo que funciona en una compañía puede no funcionar en otra.

Pero ¿qué método deberías escoger? Vamos a explorar algunas metodologías de ventas populares y veamos cuáles te podrían funcionar.

¿Qué es una metodología de ventas?

Una metodología de ventas es la manera en la que vendes. La metodología de ventas toma tus objetivos y los transforma en pasos viables, así como: “Pregunta esto a tus prospectos en esta etapa”.

A diferencia de un proceso de ventas, una metodología de ventas usualmente no se aplica a todo el ciclo de ventas.

En lugar de eso, ésta es relevante para una parte en específico, ya sea en calificación, descubrimiento, demostración, etc.

Cabe mencionar que esa no es la única diferencia entre la metodología y el proceso de ventas. Como ya mencionamos anteriormente, cada organización debe desarrollar su propia metodología, ya que cada empresa es diferente y por ello hay metodologías que son más adecuadas para unas empresas que otras.

Por ejemplo, en el método de venta “ desafiante”, ya sea que ofrecezcas servicios de implementación ERP o suministros de comida a restaurantes, los representantes podrán ganarse la confianza de sus prospectos ofreciendo ideas sorprendentes y ayudarles a navegar a través del proceso de compra.

Si te encuentras confundido acerca de cuál (o cuántos) métodos debes asignar, hemos resumido 10 de ellos.

1. Ventas SPIN

Neil Rackham popularizó este método en su libro, “SPIN Selling”.

SPIN es un acrónimo para 4 tipos de preguntas que tus vendedores deben preguntarle a tus clientes: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago. Estas preguntas identifican los puntos débiles y los retos del comprador, además de que ayuda a construir una relación entre comprador y vendedor.

  • Preguntas de Situación tienen como objetivo entender la necesidad actual del prospecto (aunque los representantes deben de hacer una investigación antes de una llamada o una junta).
  • Preguntas de Problema llegan al corazón del problema del prospecto.
  • Preguntas de Implicación sondean al prospecto para pensar en las consecuencias de no resolver el problema.
  • Preguntas de Necesidad de pago impulsan al prospecto a considerar cómo cambiaría la situación si el problema fuera resuelto.

A continuación te presento un ejemplo de las ventas SPIN en el contexto de una firma de servicios por contratación ejecutiva.

En lugar de decirle a los prospecto por qué deberían adquirir cierto producto o servicio, por qué sería una buena idea y qué impacto podría tener, la meta de las ventas SPIN es guiar al prospecto para que él mismo pueda realizar la compra ellos mismos.

2. Ventas N.E.A.T

La estructura de calificación, desarrollada por “The Harris Consulting Group and Sales Hacker” fue desarrollada para reemplazar modelos como las BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea del tiempo) y ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero).

La letra “N” en N.E.A.T es para las necesidades básicas. En lugar de enfocarte en el problema que se encuentra en la superficie, los creadores le recomiendan a los vendedores profundizar en los retos de sus prospectos. ¿De qué manera este producto les sería importante como individuo y como organización?

“E” Representa el impacto económico. No solamente le presentes al comprador tu solución del ROI, ayúdalo a entender el impacto económico que tendrá la compra de tu producto o servicio contra no hacerlo.

“A” es el acceso a la autoridad. Probablemente no puedas hablar con el CFO (ejecutivo a cargo de la gestión financiera, por sus siglas en inglés) pero ¿puede tu vendedor hablar con él en tu representación? y aún más importante ¿querrá?

“T” o “timeline” (línea del tiempo en inglés) se refiere al evento de forzar en tu prospecto la toma de decisión. Debes tomar en cuenta que si tu prospecto no presenta consecuencias negativas, la fecha límite no es real

3. Venta conceptual

La venta conceptual es creada en la idea de que el comprador no necesita vender un producto o servicio, ellos compran el concepto de una solución que se les ofrece. Con esto en mente los creadores de empresas como Robert Miller y Stephen Heiman recomiendan a los vendedores que no se dirijan con un pitch, en lugar de eso, buscan descubrir el concepto que tiene el prospecto acerca de su producto y entender su proceso de decisiones.

Los autores alientan a los vendedores a que hagan preguntas inteligentes que se dividen en 5 categorías.

  • Preguntas de confirmación para reafirmar la información.
  • Nuevas preguntas informativas clarifican el concepto del producto del prospecto o el servicio y explora qué hicieron para alcanzarlo.
  • Preguntas de actitud buscan entender a un prospecto en un nivel personal y descubrir la conexión que esta tiene con el proyecto.
  • Preguntas de compromiso preguntan por la inversión del prospecto en el proyecto.
  • Preguntas de problemas básicos aumentan los problemas potenciales.

En esta metodología de ventas hace énfasis en escuchar y dividir el proceso de ventas en tres etapas: obtener información, dar información y obtener compromiso.

Todas las transacciones deberían de ser un ganar-ganar para ambos, tanto para el prospecto para como el vendedor; si el vendedor siente que éste no es el caso, debe alejarse de esa oportunidad de negocio.

4. Ventas SNAP

Las ventas SNAP son una metodología que tienen como objetivo llevar a los vendedores al nivel del prospecto. SNAP es un acrónimo que engloba 4 directrices para los vendedores: Manténlo Simple,iNvaluable, siempre manténte Alineado y eleva las Prioridades. Con estos principios en mente, los vendedores pueden llegar a los prospectos ocupados con conocimiento valioso, conectar lo que están vendiendo con lo que es más importante para el cliente potencial y ayudarles a hacer sencillo su proceso de compra.

Mientras la mayoría de los vendedores piensan que solo hay una decisión involucrada en un acuerdo, ya sea que el prospecto compre o no, el autor Jill Konrath identifica 3 decisiones críticas. Primero permitiendo el acceso, segundo moviéndose del status quo y por último cambiar los recursos. Con estas mini decisiones en mente, los vendedores pueden llevar las ofertas de una manera efectiva. 

5. Venta desafiante

Los co-autores Mathew Dixon y Brent Adamson comenzaron con “The Challenger Sale” al afirmar que prácticamente cada vendedor de B2B encaja en una de las 5 personas: Constructores de relaciones, trabajadores, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y los desafiantes. De acuerdo con la investigación de Dixon y Adamson, los vendedores se distribuyen de manera equitativa por estos perfiles. Sin embargo, los más exitosos fueron los desafiantes, este grupo representó el 40% de mayor rendimiento de los representantes en dicho estudio de los autores.

Entonces ¿qué hace que los desafiantes sean tan efectivos en las ventas? Ellos siguen un control de proceso de enseñar, adaptar y tomar el control. Primero le enseñan a los prospectos, no acerca del producto o servicio en cuestión, pero sí acerca de sus problemas comerciales más grandes y les dan ideas astutas y nuevas. Después adaptan su producto o sevicio a la solución del problema del contesto, y finalmente toman control de la venta al no estar asustados de rechazar a su cliente y concentrarse más en la meta final en vez de ser agradado. Este tipo de venta lucha por impartir el conocimiento del desafiate a los 4 tipos de vendedores.

6. Sistema de Ventas Sandler

El sistema de ventas sandler le da la vuelta al proceso tradicional de ventas hasta cierto punto. Mientras las ventas han evolucionado históricamente alrededor de la idea de que los compradores potenciales deberían ser persuadidos y convencidos por los vendedores, mientras que esta metodología de ventas dice que ambas partes deben estar dedicadas de manera equitativa. A pesar de que esto no invierte los roles completamente, sí eleva la escala.

¿Qué es una metodología de ventas Sandler?

Esta metodología busca que los vendedores y los prospectos estén igualmente comprometidos en el proceso de ventas, esto establece como prioridad la construcción de confianza mutua entre ambos. En lugar de actuar como un típico vendedor, el representante actúa como un consejero que realiza preguntas para identificar los retos en el proceso de calificación.

Algunas oportunidades de venta pueden llegar a perderse por debido a objeciones como tiempo o el presupuesto aún despuéshaber sido invertidoa una gran ccantidad de trabajo entre el prospecto y el vendedor, pero Sandler entrenó a sus representantes para incrementar y superar la mayoría de obstáculos en el proceso de calificación.

Si el representante descubre que su oferta realmente no le interesa a su cliente potencial, no perderá su tiempo convenciendolos de que sí. En el sistema de ventas Sandler, en lugar de que el vendedor este tratando de convencer que el prospecto compre, el comprador convence al vendedor de que le venda.

7. Venta Centrada en el Cliente

La venta centrada en el cliente es una metodología que busca transformar a los vendedores de “insistentes” a consultores colaborativos.

La metodología de ventas centrada en el cliente

Esta metodología promueve conversaciones significativas con los prospectos para identificar sus necesidades y encontrar soluciones para resolver sus retos. El agente de ventas identifica a aquellos que realizan decisiones clave y pregunta para entender su situación, alinearla con sus necesidades y ofrecerle soluciones relevantes.

El comportamiento centrado en el cliente depende de 8 principios:

  1. Conversar situacionalmente en lugar de hacer presentaciones
  2. Hacer preguntas relevantes en lugar de ofrecer opiniones
  3. Concentrarse en la solución en lugar de la relación
  4. Identificar a los que toman las decisiones en lugar de a los usuarios
  5. Promover el uso del producto para generar interés en lugar de solo ofrecer el producto.
  6. Esforzarse por ser el mejor vendedor en lugar de ser el más ocupado
  7. Cerrar en la línea del tiempo del comprador en lugar de la del vendedor
  8. Empoderar a los compradores en lugar de convencerlos

8. MEDDIC

MEDDIC es un proceso de calificación para un proceso complicado y ventas empresariales.

  • M: Métricas
  • E: Comprador Económico
  • D: Decisión de Criterio
  • D: Decisión de Proceso
  • I: Identificar el Dolor
  • C: Campeón

Para encontrar respuestas pregúntate a ti o a tu prospecto lo siguiente:

  • Métricas: ¿Cuál es el impacto económico de la situación?
  • Comprador Económico: ¿Quién controla el presupuesto?
  • Decisión de Criterio: ¿Cuáles son los criterios de evaluación formal que la organización utiliza para escoger un proveedor?
  • Decisión de Proceso: ¿Cómo escoge la organización a un proveedor? ¿Cuáles son las etapas específicas?
  • Identificar el Dolor: ¿Cuál es el evento desencadenante y la consecuencia financiera del problema?
  • Campeón: ¿Quién está vendiendo para tu beneficio?

9. Venta de Soluciones

En lugar de estar vendiendo productos específicos, la venta de soluciones dirige al prospecto hacia el beneficio de una solución personalizada que tu producto o servicio le puede proporcionar. Por ejemplo, un representante de ventas de una compañía de impresiones y diseño puede crear un paquete personalizado de servicios de diseño, letreros y tarjetas de negocio que se adapten a las necesidades del comprador.

Este enfoque reconoce que los compradores hoy en día se encuentran más informados y permite que los representantes se acerquen con los prospectos en donde se encuentran. Después de todo es probable que los prospectos hayan investigado previamente tus productos o servicios y tengan una interpretación sólida de lo que ofreces y cómo se adecuan a sus necesidades.

10. Ventas Inbound

Los objetivos de marketing y ventas se han ido entrelazando cada vez más. Los prospectos interactúan con el contenido que el equipo de marketing crea y con frecuencia investigan productos por su cuenta antes de interactuar con el área de ventas.

La metodología de ventas inbound permite que los profesionales de ventas conozcan en donde se encuentran los prospectos, ya sea en Twitter o en las páginas de precio de tu producto.

Las ventas Inbound analizan las vistas en las páginas, conversiones y las interacciones en las redes sociales para personalizar el proceso de ventas. Así como el prospecto hace su propio camino a través de las etapas de descubrimiento, consideración y decisión del buyer’s journey, hay 4 acciones que son tomadas por los representantes de ventas inbound:

  • Identifica –  Los representantes de ventas inbound le dan prioridad a los compradores activos en lugar de los pasivos. Los compradores activos han visitado el sitio de la compañía, comenzarron un chat en vivo, llenaron un formulario, o contactaron por Twitter.
  • Conecta – Los representantes de ventas inbound conectan llegando a sus prospectos con un mensaje personalizado a través del blog, las cuentas en las redes sociales, o en eventos personalmente. Esta personalización está basada en el rol del comprador, intereses, industrias o conexiones que tienen en común.
  • Explorar – En la fase exploratoria, los representantes se concentran en construir una relación y recapitular conversaciones previas con el prospecto. Aquí es cuando el representante se adentra en los retos y metas del prospecto, introduce productos o servicios que puedan adaptar a los presupuestos y tiempos del prospecto.
  • Asesorar – Finalmente los representantes crean y entregan una presentación de ventas personalizada que contiene todo lo que ha aprendido acerca de las necesidades del prospecto y el valor que tu producto o servicio pueda ofrecer.

Cada transacción de ventas debería permitir que el comprador alcance una meta, resuelva un problema o satisfaga una necesidad. Si el producto o servicio no satisface alguno de estos tres términos, el vendedor debería alejarse de esa oprtunidad de venta.