Nos encontramos en un momento donde los marketeros y las agencias hablan demasiado de leads, leads calificados, leads calientes, leads fríos y demás; por otro lado cuando conversamos con los vendedores típicamente mencionan que necesitan prospectos para vender, ¿Cuál es la diferencia de estos dos conceptos?
1. Diferencia entre lead y prospecto en la Metodología de Ventas Inbound
La Metodología de Ventas Inbound se enfoca en los procesos comerciales que suceden en los múltiples canales digitales y ha adoptado los conceptos de lead y prospecto dentro de este contexto, los define así:
El prospecto es un visitante de nuestro sitio web con una dirección IP perteneciente a una empresa, esto aplica perfectamente para ventas de tipo B2B o Negocio a Negocio, es decir ventas empresariales, pero no es aplicable para ventas B2C o Negocio a Cliente.
El lead es un contacto con un valor en particular en nuestro ciclo de ventas, puesto que ya ha realizado una conversión dejando sus datos a través de un formulario o ingresando sus datos a nuestra base de datos de nuestro CRM.
2. ¿Habías escuchado hablar de los sospechosos?
En la Metodología de Ventas Sandler así como en muchas otras Metodologías Comerciales se define a los sospechosos como aquellas personas a quienes el vendedor identifica como posibles compradores de su producto o servicio, considerando que puedan tener:
Necesidad de la solución que ofrece dicho producto o servicio.
Capacidad de comprar el producto o servicio.
Interés de adquirir el producto o servicio.
Es a estos "sospechosos" a con quienes el vendedor busca abrir comunicación, por otro lado como ya vimos previamente la Metodología de Ventas Inbound lo define de forma diferente, a continuación un cuadro comparativo para que conozcas este nuevo concepto.
3. Sospechoso, lead y prospecto ¿Cómo aplicarlos en tu proceso de ventas?
¡Listo! Ya tenemos claros los conceptos de Sospechoso, Lead y Prospecto pero ¿Cómo aplicarlos en tu empresa? Vamos a ello:
3.1 Unifiquemos el concepto de lead y prospecto
Primero lo que haremos es unificar el término lead y prospecto, y para lograrlo generaremos una nueva y más clara definición:
"Un lead o prospecto es aquella persona que deliberadamente nos dio sus datos para abrir una conversación de venta con ellos y por otro lado también hablaremos de sospechosos como esas personas que no nos han dado ningún dato de contacto y mucho menos nos han pedido más información de nuestros productos o servicios".
3.2 Definamos con claridad el concepto sospechoso
Un sospechoso es una persona que el vendedor considera le puede comprar pero no ha abierto comunicación con el vendedor, solo es una "sospecha" del vendedor, en pocas palabras el sospechoso no ha dado sus datos deliberadamente para que un vendedor lo contacte, más bien es el vendedor quien realiza la actividad de abrir la comunicación.
Listo, ya cuentas con un lenguaje unificado que te permite aplicarlo en tu proceso de ventas, a continuación te comparto un gráfico con definiciones y actividades que tus vendedores pueden realizar con cada uno de estos.
Conclusión
Es muy importante contar con un leguaje unificado sobre los conceptos de lead y prospecto, ahora ya también cuentas con la distinción de sospechoso; todo esto te da mucho poder ya que puedes establecer procesos estandarizados de como abordar a un sospechoso o como tratar a un prospecto, no puede ser la misma comunicación con una persona que dio sus datos para que la contacte un vendedor (prospecto o lead) que otra que no dio sus datos y no espera ningún tipo de contacto.
En ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte a identificar con claridad a tus sospechosos, leads y prospectos así como implementar la tecnología en tu empresa que te ayude a segmentar tu base de prospectos y clientes correctamente para atender a cada uno de la co
Las 10 Mejores Metodologías de Venta y cómo funcionan
Tener una Metodología de Ventas bien desarrollada asegura que tú y tu equipo de ventas lleguen a la meta mensual.
Cada empresa debe diseñar su propio proceso de ventas basado en su mercado, sus productos, su vertical y su posición en la industria. Muchas veces lo que funciona en una compañía puede no funcionar en otra.
Pero ¿qué método deberías escoger? Vamos a explorar algunas metodologías de ventas populares y veamos cuáles te podrían funcionar.
¿Qué es una Metodología de Ventas?
Una metodología de ventas es la manera en la que vendes. La metodología de ventas toma tus objetivos y los transforma en pasos viables, así como: “Pregunta esto a tus prospectos en esta etapa”.
A diferencia de un proceso de ventas, una metodología de ventas usualmente no se aplica a todo el ciclo de ventas.
En lugar de eso, ésta es relevante para una parte en específico, ya sea en calificación, descubrimiento, demostración, etc.
Cabe mencionar que esa no es la única diferencia entre la metodología y el proceso de ventas. Como ya mencionamos anteriormente, cada organización debe desarrollar su propia metodología, ya que cada empresa es diferente y por ello hay metodologías que son más adecuadas para unas empresas que otras.
Por ejemplo, en el método de venta “ desafiante”, ya sea que ofrezcas servicios de implementación ERP o suministros de comida a restaurantes, los representantes podrán ganarse la confianza de sus prospectos ofreciendo ideas sorprendentes y ayudarles a navegar a través del proceso de compra.
Si te encuentras confundido acerca de cuál (o cuántos) métodos debes asignar, hemos resumido 10 de ellos.
1. Ventas SPIN
Neil Rackham popularizó este método en su libro, “SPIN Selling”.
SPIN es un acrónimo para 4 tipos de preguntas que tus vendedores deben preguntarle a tus clientes: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago.
Estas preguntas identifican los puntos débiles y los retos del comprador, además de que ayuda a construir una relación entre comprador y vendedor.
Preguntas de Situación tienen como objetivo entender la necesidad actual del prospecto (aunque los representantes deben de hacer una investigación antes de una llamada o una junta). Preguntas de Problema llegan al corazón del problema del prospecto. Preguntas de Implicación sondean al prospecto para pensar en las consecuencias de no resolver el problema. Preguntas de Necesidad de pago impulsan al prospecto a considerar cómo cambiaría la situación si el problema fuera resuelto.
A continuación te presento un ejemplo de las ventas SPIN en el contexto de una firma de servicios por contratación ejecutiva.
En lugar de decirle a los prospecto por qué deberían adquirir cierto producto o servicio, por qué sería una buena idea y qué impacto podría tener, la meta de las ventas SPIN es guiar al prospecto para que él mismo pueda realizar la compra ellos mismos.
2. Ventas N.E.A.T
La estructura de calificación, desarrollada por “The Harris Consulting Group and Sales Hacker” fue desarrollada para reemplazar modelos como las BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea del tiempo) y ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero).
La letra “N” en N.E.A.T es para las necesidades básicas. En lugar de enfocarte en el problema que se encuentra en la superficie, los creadores le recomiendan a los vendedores profundizar en los retos de sus prospectos. ¿De qué manera este producto les sería importante como individuo y como organización?
“E” Representa el impacto económico. No solamente le presentes al comprador tu solución del ROI, ayúdalo a entender el impacto económico que tendrá la compra de tu producto o servicio contra no hacerlo.
“A” es el acceso a la autoridad. Probablemente no puedas hablar con el CFO (ejecutivo a cargo de la gestión financiera, por sus siglas en inglés) pero ¿puede tu vendedor hablar con él en tu representación? y aún más importante ¿querrá?
“T” o “timeline” (línea del tiempo en inglés) se refiere al evento de forzar a tu prospecto la toma de decisión. Debes tomar en cuenta que si tu prospecto no presenta consecuencias negativas, la fecha límite no es real
3. Venta conceptual
La venta conceptual es creada en la idea de que el comprador no necesita adquirir un producto o servicio, ellos compran el concepto de una solución que se les ofrece.
Con esto en mente los creadores de empresas como Robert Miller y Stephen Heiman recomiendan a los vendedores que no se dirijan con un pitch, en lugar de eso, buscan descubrir el concepto que tiene el prospecto acerca de su producto y entender su proceso de decisiones.
Los autores alientan a los vendedores a que hagan preguntas inteligentes que se dividen en 5 categorías.
Preguntas de confirmación para reafirmar la información. Nuevas preguntas informativas clarifican el concepto del producto del prospecto o el servicio y explora qué hicieron para alcanzarlo. Preguntas de actitud buscan entender a un prospecto en un nivel personal y descubrir la conexión que esta tiene con el proyecto. Preguntas de compromiso preguntan por la inversión del prospecto en el proyecto. Preguntas de problemas básicos aumentan los problemas potenciales.
En esta metodología de ventas hace énfasis en escuchar y dividir el proceso de ventas en tres etapas: obtener información, dar información y obtener compromiso.
Todas las transacciones deberían de ser un ganar-ganar para ambos, tanto para el prospecto para como el vendedor; si el vendedor siente que éste no es el caso, debe alejarse de esa oportunidad de negocio.
4. Ventas SNAP
Las ventas SNAP son una metodología que tienen como objetivo llevar a los vendedores al nivel del prospecto. SNAP es un acrónimo que engloba 4 directrices para los vendedores: Manténlo Simple, sé Invaluable, siempre manténte Alineado y eleva las Prioridades.
Con estos principios en mente, los vendedores pueden llegar a los prospectos ocupados con conocimiento valioso, conectar lo que están vendiendo con lo que es más importante para el cliente potencial y ayudarles a hacer sencillo su proceso de compra.
Mientras la mayoría de los vendedores piensan que solo hay una decisión involucrada en un acuerdo, ya sea que el prospecto compre o no, el autor Jill Konrath identifica 3 decisiones críticas.
Permitiendo el acceso.
Moverse del Status Quo.
Mover los recursos de lugar, del prospecto al vendedor.
Con estas mini decisiones en mente, los vendedores pueden llevar las ofertas de una manera efectiva.
5. Venta Desafiante
Los co-autores Mathew Dixon y Brent Adamson comenzaron con “The Challenger Sale” al afirmar que prácticamente cada vendedor de B2B encaja en una de las 5 personas:
Constructores de relaciones.
Trabajadores.
Lobos solitarios.
Solucionadores de problemas reactivos.
Desafiantes.
De acuerdo con la investigación de Dixon y Adamson, los vendedores se distribuyen de manera equitativa por estos perfiles. Sin embargo, los más exitosos fueron los vendedores desafiantes, este grupo representó el 40% de mayor rendimiento de los representantes en dicho estudio de los autores.
Entonces ¿qué hace que los desafiantes sean tan efectivos en las ventas? Ellos siguen un control de proceso de enseñar, adaptar y tomar el control. Primero le enseñan a los prospectos, no acerca del producto o servicio en cuestión, pero sí acerca de sus problemas comerciales más grandes y les dan ideas astutas y nuevas. Después adaptan su producto o servicio a la solución del problema del contexto, y finalmente toman control de la venta al no estar asustados de rechazar a su cliente y concentrarse más en la meta final en vez de ser agradado. Este tipo de venta lucha por impartir el conocimiento del desafiate a los 4 tipos de vendedores.
6. Metodología de Ventas Sandler
El sistema de Ventas Sandler le da la vuelta al proceso tradicional de ventas hasta cierto punto. Mientras las ventas han evolucionado históricamente alrededor de la idea de que los compradores potenciales deberían ser persuadidos y convencidos por los vendedores, el Sistema de Ventas Sandler afirma que ambas partes: Prospecto y vendedor deben estar comprometidas de manera equitativa. A pesar de que esto no invierte los roles completamente, sí eleva la escala.
¿Qué es la metodología de ventas Sandler?
Esta metodología busca que los vendedores y los prospectos estén igualmente comprometidos en el proceso de ventas, esto establece como prioridad la construcción de confianza mutua entre ambos. En lugar de actuar como un típico vendedor, el representante actúa como un consultor que realiza preguntas para identificar los retos en el proceso de calificación.
La metodología Sandler divide el proceso comercial el diferentes etapas y el prospecto avanzará a través de ellas únicamente si cumple en cada una de estas con determinados criterios y compromiso para hacerlo, Sandler entrena a sus representantes de ventas para superar la mayoría de obstáculos desde el proceso de calificación.
Si el representante descubre que su oferta realmente no le interesa o no es la mejor solución para su prospecto, no perderá su tiempo convenciéndolo de que debería comprar. En el sistema de ventas Sandler, en lugar de que el vendedor este tratando de convencer que el prospecto compre, el comprador convence al vendedor de que le venda. ¿Interesante no crees?
7. Metodología de Ventas Centrada en el Cliente
La venta centrada en el cliente es una metodología que busca transformar a los vendedores de “insistentes” a consultores colaborativos.
La metodología de ventas centrada en el cliente
Esta metodología promueve conversaciones significativas con los prospectos para identificar sus necesidades y encontrar soluciones para resolver sus retos. El agente de ventas identifica a los tomadores de decisión y pregunta para entender su situación, alinearla con sus necesidades y ofrecerle soluciones relevantes.
El comportamiento centrado en el cliente depende de 8 principios:
Conversar situacionalmente en lugar de hacer presentaciones.
Hacer preguntas relevantes en lugar de ofrecer opiniones.
Concentrarse en la solución en lugar de la relación.
Identificar a los que toman las decisiones en lugar de a los usuarios.
Promover el uso del producto para generar interés en lugar de solo ofrecer el producto.
Esforzarse por ser el mejor vendedor en lugar de ser el más ocupado.
Cerrar en la línea del tiempo del comprador en lugar de la del vendedor.
Empoderar a los compradores en lugar de convencerlos.
8. MEDDIC
MEDDIC es un proceso de calificación para un proceso complejo de ventas B2B o Negocio a Negocio.
M: Métricas.
E: Comprador Económico.
D: Decisión de Criterio.
D: Decisión de Proceso.
I: Identificar el Dolor.
C: Campeón.
Para encontrar respuestas se debe de obtener del prospecto la siguiente información:
Métricas: ¿Cuál es el impacto económico de la situación?
Comprador Económico: ¿Quién controla el presupuesto?
Decisión de Criterio: ¿Cuáles son los criterios de evaluación formal que la organización utiliza para escoger un proveedor?
Decisión de Proceso: ¿Cómo escoge la organización a un proveedor? ¿Cuáles son las etapas específicas?
Identificar el Dolor: ¿Cuál es el evento desencadenante y la consecuencia financiera del problema?
Campeón: ¿Quién está dentro de la empresa promueve que nuestra empresa sea la mejor opción?
9. Venta de Soluciones
En lugar de estar vendiendo productos específicos, la venta de solucionesdirige al prospecto hacia el beneficio de una solución personalizada que tu producto o servicio le puede proporcionar. Por ejemplo, un representante de ventas de una compañía de impresiones y diseño puede crear un paquete personalizado de servicios de diseño, letreros y tarjetas de negocio que se adapten a las necesidades del comprador.
Este enfoque reconoce que los compradores hoy en día se encuentran más informados y permite que los representantes se acerquen con los prospectos en donde se encuentran. Después de todo es probable que los prospectos hayan investigado previamente tus productos o servicios y tengan una interpretación sólida de lo que ofreces y cómo se adecuan a sus necesidades.
10. Metodología de Ventas Inbound
Los objetivos de marketing y ventas se han ido entrelazando cada vez más. Los prospectos interactúan con el contenido que el equipo de marketing crea y con frecuencia investigan productos por su cuenta antes de interactuar con el área de ventas.
La Metodología de Ventas Inbound permite que los profesionales de ventas conozcan en dónde se encuentran los prospectos, ya sea en Twitter o en las páginas de precio de tu producto.
¿Qué hace la Metodología de Ventas Inbound?
Las ventas Inbound analizan las vistas en las páginas, conversiones y las interacciones en las redes sociales para personalizar el proceso de ventas. Así como el prospecto hace su propio camino a través de las etapas de descubrimiento, consideración y decisión del buyer’s journey, hay 4 acciones que son tomadas por los representantes de ventas inbound:
Identifica - Los representantes de ventas inbound le dan prioridad a los compradores activos en lugar de los pasivos. Los compradores activos han visitado el sitio de la compañía, comenzaron un chat en vivo, llenaron un formulario, o contactaron por Twitter.
Conecta - Los representantes de ventas inbound conectan llegando a sus prospectos con un mensaje personalizado a través del blog, las cuentas en las redes sociales, o en eventos personalmente. Esta personalización está basada en el rol del comprador, intereses, industrias o conexiones que tienen en común.
Explorar - En la fase exploratoria, los representantes se concentran en construir una relación y recapitular conversaciones previas con el prospecto. Aquí es cuando el representante se adentra en los retos y metas del prospecto, introduce productos o servicios que puedan adaptar a los presupuestos y tiempos del prospecto.
Asesorar - Finalmente los representantes crean y entregan una presentación de ventas personalizada que contiene todo lo que ha aprendido acerca de las necesidades del prospecto y el valor que tu producto o servicio pueda ofrecer.
Cada transacción de ventas debería permitir que el comprador:
Alcance una meta.
Solucione un reto.
Satisfaga una necesidad.
Si el producto o servicio no satisface alguno de estos tres términos, el vendedor debería alejarse de esa oportunidad de venta debido a que esta metodología busca la satisfacción y el éxito de los clientes para generar relaciones de largo plazo y recomendaciones.
Conclusión
¡No hay que inventar el hilo negro! Si no has implementado una Metodología de Ventas estás en un excelente momento de hacerlo, el mayor beneficio obtendrás es el que tu área de ventas contará con una forma clara de vender y lo más importante es que ya ha sido probada.
Sin embargo hemos revisado varias opciones, ¿por cuál deberías empezar y cómo? Esta es una excelente pregunta y nuestra recomendación es que inicies con la que consideres que mejor encaje tiene con tu empresa y después poco a poco ve implementando nuevas metodologías hasta contar con una fórmula propia.
En ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte en la implementación de tu Metodología de Ventas, para que empieces ahora mismo con la profesionalización de tu área comercial.
Prospección activa. Son aquellas actividades donde el vendedor o marketero se acerca directamente a las personas ya sea de forma presencial, llamada telefónica o digital para buscar interesados en sus productos o servicios, algunos ejemplos de estas son: Cambaceo, llamadas en frío, mensajes directos de WhatsApp, Ads de Google, Ads de Facebook, entre otras.
Prospección pasiva. Son actividades de prospección donde el vendedor o marketero se encuentra en espera de que los prospectos se acerquen a él, algunos ejemplos de estas son: Puntos de venta donde se espera a que el prospecto entre a la tienda, referidos, espectaculares, blogging, SEO, entre otras.
Como resumen la prospección activa implica la variante tiempo que el vendedor o marketero debe invertir para generar prospectos y por otro lado la prospección pasiva no requiere del tiempo del vendedor.
2. Prospección escalabe vs prospección no escalable
En el contexto de prospección, con escalabilidad nos referimos a la capacidad que tiene tu empresa de aumentar el número de prospectos sin necesidad de aumentar directamente el dinero invertido para lograrlo, esto provocará una brecha entre los costos de adquisición de prospectos y el número de prospectos beneficiando a tu empresa para aumentar la ganancia.
La prospección no escalable es aquella que nos demanda de gastos operativos proporcionales de acuerdo al número de prospectos que estamos buscando obtener. Por ejemplo sueldos de nuevos vendedores, oficinas, equipo y demás recursos necesarios que podríamos requerir para dicho fin.
3. Conclusión
Si lo que estás buscando es certeza y crecimiento a mediano plazo las tácticas de prospección escalable te ayudarán a lograrlo, sin embargo demandan bastante tiempo antes de ver resultados; por otro lado las tácticas activas no escalables pueden generarte negocios e ingresos en un tiempo corto; la mejor idea es que definas una meta comercial en modelo SMART << Da clic aquí para conocer más de esto >> y con esta ya clara hagas un mix de tácticas de prospección para cumplirla.
Guía para Atender a tus Leads Web Digitales y no Tirar tu Dinero a la Basura
Tener un proceso claramente definido para atender a tus leads es crítico para tener éxito o fracaso en las ventas, ¡Si lo haces correctamente no garantizas una venta pero si no lo haces bien te garantizo que no habrá venta! Bien, el objetivo de este artículo no es darte la Verdad Absoluta ya que no existe, pero si las mejores prácticas que nosotros recomendamos e implementamos en ¡Uy qué chulo! y esperamos te funcionen como una base para desarrollar tu proceso de atención de leads.
Primero empecemos entendiendo de dónde proviene la información de este artículo:
De 19 años como Agencia y 7 años generando leads, hemos hecho de todo tipo de estrategias de generación de leads en muchos sitios web, algunas salieron muy bien, otras no salieron nada bien y solo provocaron la furia de nuestros clientes; pero no te preocupes que de tanto practicar y mejorar ya sabemos de qué hablamos y con gusto lo traemos concentrado para ti.
De un robusto estudio que hizo la Harvard Business Review llamadoBest Practices for Lead Response Management, 3 años de estudio, muchas compañías se sumaron para dar vida a este estudio, implicó la evaluación de atención a 15,000 prospectos únicos y 100,000 intentos de llamada.
Antes de avanzar aclaremos algunos conceptos:
Un Lead Web Digital es una persona que visitó tu sitio web y dejó sus datos para que un vendedor de tu empresa lo contacte; y aquí haré una pausa, que alguien deje sus datos no significa que es un prospecto "Cerrable", pasa igual que cuando alguien entra a una tienda y pregunta más información sobre algo, solo tiene dudas y está validando que ese producto o servicio sea lo que busca.
Para este estudio se ha considerado un Proceso Comercial Profesional donde siempre el vendedor busca calificar al prospecto lo más rápido posible para invertir su tiempo correctamente, esto no significa que estemos recomendando que la mejor práctica sea que tus vendedores llamen por teléfono muy rápido; si tienes dudas sobre si implementar llamadas inmediatas en tu empresa es una buena idea, agenda con nosotros una Llamada Estratégica y con gusto ayudamos a validar esto.
1. ¿Cuáles son los mejores días para contactar?
Según el Estudio de Harvard
De acuerdo a este estudio los mejores días son los miércoles y jueves, teniendo los jueves un desempeño de hasta un 49% más alto que los martes.
*Calificación - Es la fase del proceso comercial cuando el vendedor contacta al prospecto y lo califica para validar que cumpla con las características necesarias para avanzar. ¡Nadie quiere perder el tiempo, ni el prospecto ni el vendedor!
Según nuestra experiencia en ¡Uy qué chulo!
Lo más pronto mejor, pero siempre en el formulario o chatbot que haya pedido los datos le debes dejar clara una expectativa de como y en cuanto tiempo será contactado, el prospecto no es adivino y pues necesita certeza, con un copy sencillo él estará a la espera.
Aquí un ejemplo de esto:
2. ¿Cuál es el mejor horario para contactar?
Según Harvard
El mejor horario para contactar y calificar es de 4 a 5 pm y el segundo mejor horario es de 8 a 9 am.
Es decir, si tu buyer persona es una persona que trabaja en una oficina y está comprando algo para su trabajo hace completamente sentido abrir una comunicación de ventas dentro de su horario laboral; por otro lado, si esa misma persona está comprando algo personal definitivamente un horario fuera de trabajo será lo mejor, por último, si te comprometiste a llamar en un horario determinado pues no hay más: ¡A llamar súper puntual!
3. ¿Cuánto tiempo máximo debes tardar en contactar a tu prospecto?
Nos encontramos inmersos en un mundo de información y cada vez es más fácil para una persona contactar a múltiples proveedores para solicitar información de tu producto o servicio, entonces ¿qué factor es clave en una estrategia ganadora? ¡El tiempo! Según el estudio de la Harvard Business Review debemos de tardarnos máximo 5 minutos en contactar al prospecto, esperarte tan solo 5 minutos más provoca que tu posibilidad de abrir comunicación con el lead y calificarlo decaiga tu probabilidad de lograrlo en un 400%. ¡Imagínate si tardas en contactar al lead dos o tres días! Ya ni se acordará que envío sus datos en un formulario ¿te suena familiar?
Pero, ¿qué pasa en los fines de semana y horarios fuera de trabajo? ¿Debemos dejar de dormir para vender? No es así, para esto existen tácticas de automatización de marketing que hablaremos más adelante.
4. ¿Cuántos intentos debes hacer para establecer el contacto inicial con un prospecto?
¡Cerca del 30% de los Leads Web nunca son contactados!
¿Pero por qué pasa esto? ¡Suena a suicidio comercial! Pues sí, y las razones son múltiples:
Porque nadie vigila a los vendedores, es muy arriesgado un equipo comercial que se auto gestiona, en experiencia hemos visto que lo mejor es tener un gerente que esté al tanto de todos sus procesos comerciales.
Porque los vendedores no tienen un proceso claro determinado por la empresa y esto es un problema grave porque cada quien hace lo que quiere y no se sabe porqué un vendedor vende más y otro menos.
Porque los vendedores no reciben notificaciones rápidas de su lead, en muchas ocasiones se los entregan días después de que el formulario fue llenado, estos leads son muy difíciles de tratar para el vendedor.
Y de esos representantes de ventas que si contactan a sus leads, ¡Cerca del 35% de ellos solamente lo intentan una sola vez!
Los datos muestran que la mayoría de los representantes se dan por vencidos muy muy rápido:
Piensan que el lead es malo porque no contesta.
Intentan llamar una o dos veces y después lo dejan olvidado.
Nunca lo contactan por llamada.
¿Llamada telefónica, WhatsApp o correo electrónico, qué es lo mejor para contactar?
Aquí te compartimos las diferentes formas de contactar ordenadas por jerarquía:
Por excelencia la venta presencial es la que genera mayor vínculo entre el prospecto y el vendedor, somos humanos y comprar implica la generación de confianza y ¿qué mejor forma que ver a alguien para generar vínculo y empatía? Sin embargo no siempre se puede vender uno a uno, demanda de mucho tiempo del vendedor.
Le sigue la venta por videollamada, bien realizada se asemeja bastante a la presencial, el lead verá nuestra gesticulación, tono de voz, autoridad y demás factores súper importantes para generar una venta.
Ahora vamos con la llamada telefónica, y esta es nuestra mejor recomendación para establecer el primer contacto; no tiene tanta fricción como coordinar una videollamada pero es suficientemente personal como para abrir la comunicación con el lead y calificarlo.
WhatsApp, no es un buen canal para abrir comunicación con un Lead Web Digital, ¡ya dejó sus datos, llámale y listo!
Correo, ¿todavía hay alguien que use el correo? Es broma, si es un buen canal de comunicación pero definitivamente para abrir comunicación con el lead no es la mejor idea, demasiado impersonal con muy bajas tasas de apertura.
Nuestras últimas recomendaciones sobre el canal para contactar al lead son: Si es un lead que el proceso natural de compra es una videollamada, ¡adelante! Haz lo que será el paso lógico para el lead, si por otro lado requieres de un contacto más ágil pero humano te recomendamos la llamada telefónica con una duración de 5 a 10 minutos para contactar y calificar.
Los mayores errores en la atención a Leads Web Digitales
Tardar un día o más en contactar
Recuerda que tienes 5 minutos máximo.
Engañar a un lead para que deje sus datos
Algunos marketeros bajo el estrés de generar un número compromiso de leads generan campañas de generación de leads o landing pages que les dicen a los leads que si quieren descargar el folleto o más información dejen sus datos, ¡Esto está muy mal! Ya que el lead pensando en que le van a mandar más información manda sus datos y de repente un vendedor lo llama queriendo venderle, Muy raro ¿no crees?
Enviar un correo con la información de tu producto o servicio
Contactar a un ser humano que no nos conoce es retador, y un representante de ventas lo hace a diario, se antoja mucho mandarle un correo electrónico con el brochure y pues que ahí lo lea y si quiere que me contacte; ¡Gran error! La venta es una conversación estructurada por el vendedor, misma que no sucederá por correo electrónico, las ventas suceden entre dos o más seres humanos que confían unos con otros, si esto no pasa no habrá venta.
Contactar a tu lead como si fueras la novia tóxica que no le contestan
Existe el otro extremo del representante que no contacta: El Asesor Intenso, aquel que en cuanto recibe el contacto del lead le marca, lo cuál es perfecto, está dentro de sus 5 minutos, el problema viene que si no le contesta le sigue marcando una vez tras otra y le manda 50 WhatsApps y Correos por segundo, esto espanta al lead y seguramente menos contestará, dale espacio.
¿Cómo automatizar las mejores prácticas de contacto a tus leads web digitales?
Un error de Directores, Dueños y Gerentes Comerciales es pretender que con capacitación e indicación los representantes van a adoptar las mejores prácticas, la realidad dista mucho de esto ya que al final, somos seres humanos con un cerebro que prioriza el menor esfuerzo; en pocas palabras si no hay mecanismos que regulen y faciliten las buenas prácticas, esto no pasará, no te desgastes tratando de demostrar lo contrario.
Para lograr automatizar necesitas un software CRM (Customer Relationship Management) que dote y regule las mejores prácticas comerciales y a esto se le llama Automatización de Marketing y Ventas, conoce como funciona:
Asignación del lead a equipo de vendedores en modo Round Robin
Una forma común de asignar leads en un equipo de ventas es equitativa, por ejemplo si tienes 3 leads y 3 vendedores, le tocará uno a cada uno, si solo tienes un vendedor este paso no es necesario, siempre recibirá el mismo vendedor los leads.
Aviso de lead asignado en horario de oficina
Si el lead llena el formulario en horario de oficina el vendedor recibirá el aviso inmediatamente para que lo contacte.
Aviso de lead asignado fuera de horario de oficina
Si el lead llena el formulario en horario de descanso:
El vendedor recibirá el aviso por la noche para que lo contacte por la mañana.
El lead recibirá inmediatamente un correo electrónico del vendedor indicándole que es su vendedor asignado y con gusto lo contactará a primera hora del siguiente día hábil.
Con esto último estamos cumpliendo la regla de contactarlo antes de 5 minutos, con un correo cálido y bien cuidado el prospecto se sentirá atendido y con certeza que recibirá el contacto del vendedor.
Cadencia de Intentos de Contacto
Ya vimos que el lead típicamente no va a responder en la primer llamada o al primer WhatsApp, si bien dejó sus datos aún no sabemos más, el más interesado debe ser el vendedor pero sin caer en la desesperación y gestionar esta cadencia de comunicación de 6 contactos mínimos y si le sumamos por múltiples canales se vuelve algo muy complejo, para esto existen las secuencias. Ojo, no son secuencias de correos, son secuencias de acciones que pueden contener o no correos, básicamente hacen dos cosas:
Algunas sí mandan correos para mantener al contacto atendido o interesado con más información de nuestro producto o servicio.
Le indica al vendedor en el momento exacto cuando tiene que llamar, cuando mandar un WhatsApp o cuando incluso ya es momento de descalificar.
Con esta automatización garantizarás que tus leads recibirán el mismo número de contactos de tus vendedores, y en caso de que no suceda el software le avisará al gerente o al director que el Representante no está cumpliendo con sus contactos comprometidos. ¡No dejes nada al azar y a la buena voluntad!
Reasigna a los los leads que no hayan sido contactados en el tiempo máximo que le has dado a tus vendedores
Los vendedores viven de los prospectos, para cerrar requieren de volúmenes altos de prospectos ya que eso aumenta sus probabilidades de cumplir sus cuotas mensuales, con esta automatización si un vendedor no contacta al prospecto rápido, reasígnalo y dáselo a un vendedor que si lo atenderá.
Informa a tu gerencia sobre los leads reasignados por falta de contacto
Para cerrar
Si bien existen buenas prácticas comerciales para atender a tus leads y te hemos mostrado como solucionarlo de forma automatizada, esto no significa que los representantes sean los malos de la historia ni que no contacten de la mejor forma por una mala intención, en muchas ocasiones es por desconocimiento o porque no cuentan con los mecanismos para lograrlo y eso le toca a la empresa, si buscas implementar estas mejores prácticas de forma automatizada en tu empresa y quitarte de una vez por todas este problema que provoca que mucho dinero se tire a la basura no dudes en Agendar una llamada Estratégica y con gusto hablaremos de tus retos y como podemos ayudar.
Claves para aumentar las ventas en una desarrolladora
Aumentar las ventas en tu desarrolladora es el objetivo principal. Eso lo sabemos, pero ¿sabías que un objetivo tan general provoca que te pierdas en el camino? ¡Sí! Es muy fácil decir que quieres crecer en venta y muy complicado cuando no estableces un camino específico concreto.
Hay que considerar, por ejemplo: ¿Cuál es la tasa de crecimiento que quieres lograr? ¿Qué herramientas te ayudan a generar más prospectos de calidad? ¿Hacia dónde está apuntando la tendencia del sector?
Todo esto te orienta para establecer metas más específicas y medibles. Vamos a darte un panorama sobre las preguntas planteadas anteriormente.
Mercado inmobiliario en México: sí es posible aumentar las ventas
Hay muchos indicadores que señalan que el sector inmobiliario va en subida y no tiene intenciones de bajar. Por un lado, Real Estate Market and Lifestyle reseñó las proyecciones del Banco Inmobiliario Mexicano, quien asegura que para el cierre del 2022 la inversión en el sector será de 10,500 millones de pesos.
Por otra parte, Centro Urbano asegura que la industria inmobiliaria ocupa el segundo lugar en el PIB del país. Entonces, ¿es posible aumentar las ventas de tu desarrolladora?
Por supuesto que sí. Tenemos un mercado sediento de inversión pese a los diferentes desafíos pospandémicos.
¿Qué están haciendo las desarrolladoras para aumentar las ventas?
Después de los indicadores mencionados anteriormente, hay que descubrir lo que está haciendo la industria inmobiliaria para aumentar las ventas. En este apartado revelamos las herramientas y técnicas que están adoptando para cumplir sus objetivos de crecimiento.
Automatizar las estrategias de marketing inmobiliario
El beneficio de automatizar las estrategias de marketing es muy sencillo. Te haremos la siguiente pregunta:
En promedio, ¿cuántos contactos debes generar para convertir a un prospecto? Recuerda que mientras más esfuerzos de marketing generes, mayor será el CAC (Costo de Adquisición de cliente).
El costo de adquisición puede ser proporcional a la cantidad de errores al definir acciones de marketing. Es decir, estás orientando tus tácticas al buyer persona incorrecto o este no se encuentra en la etapa adecuada para firmar un contrato.
En cualquiera de los dos casos, debes generar mayor esfuerzo de marketing para convertirlo. Con la automatización de las estrategias de marketing, se disminuye el margen de error al filtrar prospectos de calidad.
Quizá por eso, el 80% de las empresas que han adoptado la automatización de marketing reportaron más prospectos de calidad. Saben que un filtro adecuado es la clave para el siguiente punto.
Generar prospectos de calidad para aumentar las ventas
Esto se hace con el procedimiento que explicamos anteriormente, incluso, el diseño del buyer persona. Es decir, para poder generar una estrategia orientada a aumentar las ventas, tienes que conocer a quien le vas a vender.
Inicia con la definición de tu cliente ideal y profundiza en sus necesidades, su comportamiento de compra y sus expectativas. Todo lo que te permite personalizar las acciones de marketing será de utilidad.
Posteriormente, es necesario crear un embudo de ventas y un workflow que te ayude a generar más cercanía a través de cada contacto. Contempla diferentes tipos de contenido y canales para hacerlo.
Verás que a mediano o largo plazo, puedes experimentar un crecimiento en tu tasa de conversión.
Hacer seguimiento a los prospectos a lo largo del buyer's journey
Puedes diseñar una estrategia de atracción de prospectos impecable para aumentar las ventas. Para ello, es necesario que exista sincronía entre Marketing y Ventas. De lo contrario, el seguimiento de potenciales clientes se vuelve cuesta arriba.
De hecho, un proceso de ineficiencia en la parte superior del embudo puede representar el 37% de la pérdida de prospectos. Solo el 5% de los departamentos de Venta considera que recibieron prospectos de calidad por parte de Marketing.
Esos porcentajes pueden cambiar, si ambos trabajan bajo un mismo criterio. Es necesario un filtro que les ayude a definir cuándo un prospecto está listo y cuándo no.
Automatizar el proceso de ventas
Marketing ejecuta acciones para la atracción de prospectos y cuenta con filtros para calificarlos a Ventas. Los procesos de venta también deben contar con un mecanismo para calificarlo como una oportunidad real.
Por fortuna, con las herramientas que brinda el Inbound Marketing se puede obtener la automatización de estos procesos. Con él, se podrá reconocer cuáles son las solicitudes más relevantes. Así, tus asesores inmobiliarios podrán dedicar el tiempo necesario al prospecto indicado.
Contar con una agencia de inbound marketing para aumentar las ventas
El Inbound Marketing es una metodología que te ayuda a crear estrategias bien fundamentadas a través de contenido con sentido. Identifica el buyer persona correcto y el momento adecuado, empleando un proceso gestionado con la automatización de tareas.
La adopción de este tipo de proceso es una gestión que toma tiempo pero que tiene una curva de aprendizaje rápida.
Las agencias de Inbound Marketing te empoderan porque te dan el conocimiento y las herramientas para gestionar los datos de los prospectos. Un valor que te pone en evidente ventaja. ¿Las razones?
Impulsas contenido consistente.
Explotas todos los beneficios de los software de gestión de datos, por ejemplo, un CRM.
Consigues medición constante de las acciones que se aplican.
No es casualidad que el 82% de los especialistas de marketing usan el contenido. También el 60% mide el éxito de su estrategia a través de Ventas, según HubSpot.
Conclusión
Queda claro que aumentar las ventas en tu desarrolladora es más que posible. Hay un terreno fértil esperando ser explorado. Para hacerlo, tienes que crear un equipo especializado que te dé el soporte cuando alguna estrategia no esté dando los resultados deseados.
En ¡Uy qué chulo!, tenemos la “maquinaria pesada” para que sustituyas el trabajo manual y pongas en marcha una estrategia ganadora. Contáctanos.
Cómo diseñar una estrategia comercial exitosa para una desarrolladora
Ambos sabemos que el mercado inmobiliario tiende a variar. Sin embargo, tenemos la certeza de que una estrategia comercial es la garantía para mantenerte posicionado como referente de la industria.
Un estudio compartido por Hubspot, indicó que el 88% de los usuarios compraron su propiedad a través de un agente de bienes raíces. Por otro lado, el 73% se entrevistó con un solo agente inmobiliario durante la búsqueda de la propiedad.
Es decir, es de mucha importancia saber llegar con tu discurso de venta a la persona indicada y en el momento justo; de ello depende que cierre trato contigo y no con otra desarrolladora.
¿Qué abarca la estrategia comercial de una desarrolladora?
Una estrategia comercial para una desarrolladora inmobiliaria debe integrar todos los equipos que intervienen en su crecimiento, desde finanzas hasta ventas. Pero para que esto arroje métricas positivas hay que hacer lo correcto desde el principio.
¡Vayamos a ello!
Pasos para diseñar la estrategia comercial de una desarrolladora
Ya sabes que es imprescindible contar con un plan que te ayude a generar prospectos con el menor fallo posible. Y si aún tiene dudas por dónde empezar, aquí están los 5 pasos clave para lograrlo:
#1. Realiza un estudio de mercado del sector inmobiliario
Tu participación en el departamento de venta es un plus para este importante paso. Significa que tienes un conocimiento profundo sobre:
Las zonas más demandadas.
Lo que está buscando el comprador.
Lo que mejor o peor cotiza.
Qué lugares prometen un mejor retorno de inversión a largo plazo.
Aquí hay que hacer un trabajo más profundo. Por ello, te recomendamos poner el foco inicialmente en tu competencia. Te preguntarás por qué.
Es de estrategas mirar hacia dónde nadie más lo está haciendo y empezar a buscar elementos que te permitan destacar del resto.
También es de estrategas seguir de cerca a la competencia para mirar lo que hace y generar acciones que te hagan tomar la delantera. Ejemplificamos mejor:
Supongamos que tu desarrolladora tiene sólidos conocimientos sobre las zonas que mejor cotizan en Yucatán; por ejemplo, Buenavista, Campestre, etc. En cambio, tu competencia está poniendo el ojo en zonas diamante.
Seguramente, su estrategia comercial está dirigida a generar prospectos que quieren invertir en este tipo de zonas porque saben que a largo plazo generan un retorno de inversión atractivo.
A lo que queremos llegar es que debes salir de tu zona de confort. El sector inmobiliario es volátil. Por lo tanto, debes estar empapándote constantemente sobre las tendencias que te ayudarán a crecer en ventas.
Un estudio de mercado inmobiliario a partir del seguimiento de la competencia es una acción que todos los especialistas en marketing hacen.
¡Cuidado! No se trata de copiar su modelo de ventas o generación de leads, sino más bien de establecer una ventaja competitiva (De esto hablaremos más adelante).
# 2. Establece objetivos claros y alcanzables
Si estás haciendo cambios para obtener resultados comerciales basados en la satisfacción del cliente, presta atención a lo que viene.
El círculo dorado de Simon Sinek es una teoría magnífica que la resumimos de la siguiente manera: las personas compran un por qué.
Ahora, te preguntarás ¿cómo se relaciona esta teoría con mis objetivos y estrategia comercial? Verás, las personas quieren comprar una propiedad por diferentes razones. Descubre sus porqués, y con ello establece tus objetivos para cubrir tu estrategia comercial.
Una empresa que sepa cómo alinear las necesidades de sus prospectos y clientes con los objetivos está destinada a experimentar el éxito más temprano que tarde.
Entonces, una vez que sepas por qué las personas quieren comprar una propiedad ponte tus objetivos.
La mejor forma de hacerlo es que tengan las características de SMART, el acrónimo obedece a:
Specific: específico
Measurable: medible
Attainable: alcanzable
Relevant: relevante
Time based: con límite de tiempo
¿Qué no es un objetivo SMART?
“Aumentar el tráfico de mi sitio web y ganar más leads”
¿Qué sí es un objetivo SMART?
Incrementar el tráfico de mi sitio web a un 20% y pasar de 1000 a 1,200 visitas en el Q1 de 2023.
De ahí, el enunciado de este apartado; mientras más específico y claro, más fácil será cumplirlo.
# 3. Determina qué diferencia a tu desarrolladora de la competencia
Teniendo en cuenta lo del círculo dorado de Simon Sinek, hay que profundizar en cómo ofrecer soluciones a sus porqués. Inicia pensando en esto:
Identifica las necesidades desatendidas por el sector inmobiliario hacia los compradores. Por ejemplo: ¿hasta qué punto del recorrido el agente inmobiliario de otras desarrolladoras acompaña al comprador?
Determina cuáles son los desafíos con los que, generalmente, luchan tus prospectos y enfoca el servicio de atención al cliente en ello; por ejemplo, rango de precio vs zona donde quiere comprar. Él quiere comprar en una zona muy cotizada, pero su presupuesto es reducido. Entonces ¿qué tal si le ofreces una propiedad en la zona diamante?
Especialízate en un servicio. Diversificar el negocio está bien, pero mejor especialízate en un tipo de servicio y cuando domines eso, lánzate con otra propuesta. Recuerda que mientras más específico, más oportunidades tienes de atraer clientes calificados.
# 4. Basa tu oferta comercial en una segmentación de clientes
Es parte de lo que veníamos conversando en el apartado anterior. Es genial cuando tu desarrolladora crece paulatinamente y va dominando el mercado desde cualquier arista; sin embargo, es mucho más gratificante cuando empiezas a atraer un tipo de público objetivo que está listo para firmar un contrato.
Para que eso suceda, debes orientar tu estrategia comercial a un segmento de mercado específico. Ya que tienes una base de clientes actuales, empieza a dibujar tu público objetivo ideal.
Basados en eso, construye un speech de venta que exponga su dolor o desafío y que el marketing de contenidos haga su magia.
# 5. Establece el plan de acción de tu estrategia comercial
Llegados a este punto, tienes que definir cuál es el plan que llevarás a cabo para exponer todo lo que hemos mencionado en este recorrido. Considera lo que mencionamos en el apartado anterior: marketing de contenidos.
De acuerdo a Hubspot, el 82% de los especialistas de marketing usan el marketing de contenidos. El mismo resumen indica que el 48% que aplica una estrategia de este tipo aprovecha el potencial de los blogs.
Conclusión
Armar una estrategia comercial para tu desarrolladora tiene pilares fundamentales que no puedes saltarte, si quieres experimentar crecimiento sostenido. Recuérdalos:
Es importante el estudio del mercado para determinar tendencias y vacíos.
Crea objetivos SMART que puedas medir en un periodo de tiempo determinado.
Crea tu ventaja competitiva y que esta tenga como enfoque la satisfacción del cliente.
Ejecuta un plan de acción que te ayude a materializar todos tus objetivos. El marketing de contenido es un gran aliado.
Segmenta y reinarás.
En ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte a desarrollar una estrategia comercial ganadora que te permita:
5 tendencias del sector inmobiliario que aumentarán tus ventas
El pronóstico para el sector inmobiliario en México es revelador y fascinante. Por un lado, un reporte de BBVA nos indica lo siguiente:
A pesar de que el valor de la vivienda aumentó 7.9% y la media residencial se ubicó en 7.5%, la economía social superó todo lo anterior con un sólido 8.6%.
Debido a lo anterior, el registro de proyectos inmobiliarios nuevos aumentó el 40.7% en 2021. Este crecimiento también está influenciado, según afirma la fuente, por los cambios sugeridos en las operaciones de Infonavit.
Por tal motivo, en 2021 los créditos hipotecarios experimentaron un incremento a finales del 2021.
Otra fuente nos indica que la inversión extranjera sigue siendo un motor impulsor para darle movilidad al sector inmobiliario. Más de un millón de estadounidenses viven en México y alrededor de 500,000 personas extranjeras tienen propiedades inmobiliarias en el país.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar estás oportunidades de venta en el sector inmobiliario?
Dinámica del sector inmobiliario en México: ¿listo para surfear la ola?
Para surfear una ola, primero tienes que empaparte de lo básico; por ejemplo, cómo tomar la tabla y hacer las paradas para abordar la ola. Cosa parecida ocurre para dominar el sector inmobiliario.
Para mostrarte cómo se está presentando la dinámica actual sobre el mercado de los inmuebles en el país, vamos a apoyarnos de un estudio realizado por Lamudi.
La tendencia indica que la venta de inmuebles supera con creces a la renta de propiedades, 78.3% sobre el 21.7%, respectivamente. De todos los sectores, la comercialización de los residenciales es quien supera la lista de la demanda. Así lo muestran las estadísticas:
Residencial 70%
Terrenos 16%
Comercial 5%
Corporativo 6%
Industrial 3%
De modo que los indicadores facilitados por Lamudi concuerdan con las métricas ofrecidas por BBVA. Esto quiere decir que hay suficiente poder adquisitivo por parte de los consumidores que buscan una propiedad, sea por inversión o por adquirir un nuevo hogar.
Entonces, sí. Hay muchas personas buscando su futura casa nueva. De tu parte, solo queda reconocer cuáles son las tendencias para dominar el sector inmobiliario y volverte un referente. Por eso estamos aquí.
Descubre las tendencias que impulsan al sector inmobiliario
Al tener una fuerza de ventas interna, tienes una ventaja competitiva que quizá otras desarrolladoras no tienen. Dominas qué casas (o propiedades) están más cotizadas, cuáles son las colonias más cotizadas y demandadas. Así como también, qué tipo de compradores estás atrayendo ¡Y eso es un gran paso!
Significa que puedes cerrar una venta mucho más rápido que cualquier otro agente inmobiliario; sin embargo, esto no lo es todo. De hecho, hay mecanismos que pueden potenciar tu ventaja competitiva y son las siguientes:
# 1 Enfoque inbound: clave para el sector inmobiliario
Inbound marketing es una filosofía basada en ayudar a las personas a solucionar un reto, inconveniente o dolor. Es potencialmente bueno porque su intención no es la venta directa de un producto o servicio, sino empoderar al público objetivo.
Ofrece conocimientos para que de manera autónoma resuelvan aquello que les aqueja. Coloquemos un ejemplo muy sencillo:
Imaginemos al potencial comprador como un amigo. Este amigo te busca y te plantea que quiere comprar una propiedad, pero está indeciso sobre si comprar en CDMX o Tijuana.
Entonces tú, como su amigo y con el conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario, le comentas lo que sabes y le das un par de sugerencias.
Él sabrá valorar tus consejos y los tendrá muy en cuenta para ejecutar la acción. Cuando haya tomado una decisión de compra y se sienta satisfecho, habrá comprendido que tus consejos le ayudaron y te tendrá en cuenta para próximas inversiones. Eso es el inbound marketing:
Brindar, de manera genuina, ayuda a la persona indicada, en el momento justo.
# 2 Mantener (y cuidar) la presencia en Internet y RRSS
Lo que sucede con estos medios digitales es que tienen una fuerte influencia en las decisiones de compra de los tomadores de decisiones. Eso cuenta para todo tipo de público consumidor.
Así lo asevera Hubspot en un resumen infográfico para describir el comportamiento del consumidor y cómo se deja influir por estos canales. Menciona que el 71% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar basándose en las referencias de las redes sociales.
Además de ser un mecanismo para impactar en las opiniones de los consumidores, es uno de los canales clave para adoptar el enfoque inbound. Esto porque funciona como un medio para atraer orgánicamente a prospectos y empoderarlos con tu contenido.
# 3 Aprovechar las ventajas del networking
Evidentemente, todas las acciones que realices tendrán un objetivo comercial; incluso, desde el enfoque inbound. Ahora bien, ¿cómo hacer networking en el sector inmobiliario? Si no estás en Linkedln, el momento es ¡AHORA!
Una virtud que tiene esta red social es que aún funciona lo orgánico; mientras más interactúas, mayor visibilidad puedes tener.
Al paso que vas explorando esta red social, participa y hazte visible en cualquier evento que esté relacionado con tu actividad comercial. Acepta invitaciones, pide recomendaciones de colegas, clientes, conocidos y referentes.
Crear una red de networking es clave para posicionarte en el sector, porque si otros pares te reconocen ¿cómo un prospecto no podría confiar en ti?
# 4 Implementar un CRM para el sector inmobiliario
Sabemos que comprendes la importancia de una estrategia de marketing digital. También reconocemos que resulta desafiante demostrar que las acciones están generando un ROI positivo.
Pero justo por eso, es clave contar con un CRM para el sector inmobiliario. Es una herramienta súper útil para gestionar las relaciones con los clientes. Te ayuda a reconocer desde qué canales te contactan, cuál es su estatus, y qué necesidades podrían estar experimentando.
# 5 Contar con un partner estratégico que oriente tus estrategias
Planificar y ejecutar una estrategia de marketing para el sector inmobiliario y además gestionarlo con un software en la nube, puede ser complicado al inicio. Así que una mano extra no viene nada mal cuando tienes muchos objetivos por cumplir; sin embargo, necesitas apoyo para identificar las oportunidades de crecimiento.
En ¡Uy qué chulo! podemos ser ese partner estratégico que te ayude a afinar tu visión sobre las proyecciones que tienes en mente.
Conclusión
Estamos seguros que aplicando una estrategia de marketing con estas 5 tendencias para el sector inmobiliario y con objetivos claros, puedes crecer a mediano o largo plazo.
Prospección de Clientes Discontinua: La Trampa de las Ventas
Esta publicación está basada parcialmente en un podcast que fue publicado en el sitio de Colleen Francis, para escuchar el podcast completo en su idioma original (inglés) da clic aquí.
La experta en ventas y emprendedora Colleen Francis odia ser una pesimista, pero ella tiene una advertencia importante para las compañías en fase de expansión cuyas ventas fueron muy bien en el último trimestre: El próximo trimestre podría resultar muy malo. De hecho, si no eres cuidadoso podría resultar catastrófico.
La razón es simple, explica Francis. Si bien tu equipo de ventas invirtió todo su tiempo durante las últimas semanas o meses cerrando todas las oportunidades posibles, probablemente no estaba dedicando suficiente tiempo a la prospección de clientes. De hecho, una vez que tu empresa ha terminado de celebrar sus excelentes resultados del trimestre, es muy posible que te despiertes con una resaca del festejo y una cruda realidad: Has agotado todos tus prospectos que tenías en la reserva y ahora tu Pipeline está más seco que un desierto.
Es un atolladero que Francis ha observado que las compañías con equipos comerciales inexpertos caen con sorprendente frecuencia. Ella le llama "La Trampa de las Ventas".
Francis, una experimentada profesional de ventas, fundadora y CEO del Engage Selling Solutions recientemente se sentó con OpenView a discutir sobre los errores comunes que provocan que las compañías caigan en "La Trampa de las Ventas" en primer lugar, y revela lo que las empresas en etapa de expansión pueden hacer para evitar muchos peligros.
¿Cuál es la razón principal por la cual las empresas - especialmente las que se encuentran en etapa de expansión - caen sin saberlo en "La Trampa de las Ventas" ya que no realizan una prospección de clientes activa continua?
Tiene mucho que ver con la complacencia, consistencia y una aversión generalizada por la prospección de clientes. Seamos realistas, la mayoría de los vendedores no disfrutan las llamadas en frío, pedir referidos, o calificar oportunidades, el trabajo duro de las ventas. Así que cuando los pedidos y las ventas empiezan a fluir como resultado de una buena labor de prospección de clientes, la tendencia del vendedor es pensar que ese fuego ha sido encendido y nunca tendrá que realizar nuevamente ese tedioso y aburrido trabajo de prospección de clientes nunca más.
Sin embargo, lo que la mayoría de los vendedores olvidan es el trabajo duro que tuvieron que hacer para llegar a ese punto. Pudo haber tomado seis semanas de dura prospección de clientes el llenado de su Pipeline hasta el punto en que puedan cerrar ventas. Desafortunadamente, ese feliz olvido hace que a menudo se descuiden las actividades que llevan a un pipeline de ventas lleno y saludable. Como consecuencia de esto, cuando las ventas se cierran o se pierden en el primer trimestre, despiertan encontrándose que ya no queda nada. Literalmente han vaciado el Pipeline hasta secarlo, y ahora, de repente ya no hay nadie a quien venderle.
Por lo tanto, los vendedores deben comenzar de nuevo desde el punto de partida y volver a ocuparse de la prospección de clientes. Claro, durante las semanas y meses que tomará prospectar y llenar de nuevo el pipeline no habrá ventas. En última instancia, esa es la definición de "La Trampa de las Ventas". Es un grave error pensar que la prospección de clientes que haces hoy te va a generar ventas en semanas, meses o hasta en los próximos años. Si no prospectas regularmente, no serás capaz de generar ingresos regularmente.
¿Las empresas pequeñas caen comúnmente en la "Falta de prospección continua de clientes" a diferencia de los grandes corporativos?
La inexperiencia definitivamente puede provocar que las compañías caigan en la trampa. Si el gerente comercial de tu empresa es gerente por primera vez, es probable que nunca haya experimentado o sentido el dolor mes a mes de los altibajos del Pipeline. Y, desafortunadamente se requiere caer en la "Trampa" para comprender en verdad por qué es un lugar al cual no quieren volver a ir.
El mayor obstáculo para los líderes de ventas inexperimentados es olvidar cuánto tiempo les tomó construir un Pipeline de ventas saludable. Entonces, cuando los vendedores tienen un trimestre súper exitoso, los líderes pueden cegarse por ese éxito, y olvidar lo importante que es seguir prospectando nuevos clientes mientras están cerrando ventas.
¿Cuáles son algunas señales de prevención que deberían alertar a una compañía que está a punto de caer en la trampa de las ventas? ¿Será que no está realizando su prospección continua de clientes?
En todas las empresas, sin importar el tamaño, el Pipeline de Ventas debería siempre estar en crecimiento sostenido. Si estás teniendo muchos cierres, pero notas que tu Pipeline de ventas se está haciendo más pequeño, deberías sonar las alarmas. Los líderes de ventas requieren observar constantemente hacia el futuro del negocio y asegurarse que esté creciendo en ambas partes, tanto en la cantidad de cierres como su pipeline de ventas.
Honestamente, es tan simple como eso. Y con la tecnología que está disponible para los líderes el día de hoy, no hay excusa para no monitorear la salud del Pipeline.
Desde una perspectiva emocional, preferiría ver a mis vendedores alcanzar mes a mes su objetivo y tener un crecimiento consistente en ingresos en vez de quedar bajos un mes y duplicar el siguiente.
¿Qué tips le darías a los líderes de ventas para evitar caer en la trampa de las ventas por la falta de prospección continua de clientes, o para que puedan salir de ella en caso de que estén dentro?
La conclusión es que la prospección de clientes básica no requiere de 8 horas al día o un equipo de 10 personas. En vez de eso establecería una regla que obligue a los representantes de ventas a realizar al menos una acción que nutra su pipeline antes de terminar el día. Estas tareas podrían ser tan simples como mandar un correo a oportunidades o prospectos perdidos o agendar llamadas a prospectos inbound, pero debe haber algo que hacer todos los días para crecer el pipeline.
Adicionalmente, creo que es importante para los líderes del equipo de ventas entrar al CRM y hagan un inventario de la actividad diaria del Pipeline. Podría ser muy feo y en verdad disgustarles lo que encuentren, pero es una tarea crítica. Hacer eso es la única forma de determinar en verdad dónde se encuentra el Pipeline y qué se necesita hacer para repararlo. Si los líderes de ventas no están alineados con esto, entonces solo es cosa de tiempo el que caigan en la "Trampa de las Ventas".
En ¡Uy qué chulo! estamos listos para ayudarte a implementar la tecnología comercial correcta para que veas tu Pipeline de Ventas en todo momento así como tus pronósticos de ventas y logres prevenir caer en La Trampa de las Ventas.
Lead Generation Software
¿Qué hace realmente un software de lead generation?
Softwares que prometen crear automaticamente una base de datos de leads listos para que nuestros vendedores les hablen y cierren ventas, el almacenamiento de estos se hace en un Customer Relationship Management Software (CRM), ¡Es todo automático! ¿Y suena genial no? Desafortunadamente esto es demasiado bueno para ser cierto, en el campo profesional del marketing sabemos que la estrategia es base del éxito o fracaso y la estrategia siempre está en las manos de una persona. Nuestra recomendación es que no uses este tipo de softwares o que los pruebes primero en forma gratuita por un periodo mínimo de un mes y si te genera buenos resultados "ventas", calcula su ROI y si te es rentable adelante has encontrado una gran opción.
Profesionales
Softwares que automatizan procesos del marketing para que el tiempo sea utilizado de forma efectiva y eficiente siempre pensando en lograr más cierres de ventas y mejorar continuamente, de este tipo de software es del que hablaremos, ya que deseamos que aprendas algo valioso que te permita crecer tu negocio.
¿Cuáles son los problemas comunes que presentan las empresas antes de usar un software de lead generation?
Despilfarro de tiempo
Una práctica común es el uso de excel para administrar contactos ya sean prospectos o clientes, para el almacenamiento va bien, pero cuando hablamos del proceso de venta y el seguimiento se convierte en un problema al requerir integrar cada vez más campos como:necesidades especiales del cliente, presupuesto, fecha para contacto, nivel de interés, etc. ¡El vendedor pierde mucho tiempo en esta administración y en vez de usar ese tiempo para vender lo tiene que invertir en administrar!
Seguimiento débil de la venta
Cuando el proceso de venta completo desde contacto, cotización, negociación y cierre es de uno a dos días no hay gran problema, ya que el vendedor recuerda fácilmente cuando hablarle al prospecto y qué decirle, lo agenda en un calendario y listo, pero ¿qué pasa cuando el proceso de venta es complejo? ¿Y si la venta dura más de dos semanas? Pareciera algo sencillo, tan fácil como agendar en el calendario, pero ¿y si el vendedor se va o enferma? ¿Cómo puede tomar otro vendedor el seguimiento y hacerlo correctamente?
Enriquecimiento complicado del perfil del prospecto
En las ventas sabemos que a mayor conocimiento de nuestro prospecto seremos más efectivos en la venta, esencialmente más podemos ayudarle con nuestros productos o servicios, típicamente el equipo de ventas almacena en el documento excel datos esenciales del cliente y enriquecer ese perfil demanda mucho tiempo, un buen CRM puede hacerlo automáticamente, otorgando datos al vendedor sobre visitas a nuestro website, cantidad de correos abiertos, tipos de publicaciones en redes sociales, entre otras cosas.
Herramientas desintegradas sin objetivos en común
Actualmente el marketing digital es muy potente y literalmente puede catapultar a los negocios a tasas de crecimiento antes impensables, el problema surge con la amplia oferta de herramientas para este fin:
Google Analytics, Website, Redes Sociales, Chat en Línea, Email Marketing, Blog o CTAs. Cada herramienta tiene sus propias plataformas y objetivos son independientes, administrarlas es un proceso tardado y desintegrado donde los esfuerzos y el monitoreo no es de la campaña de forma integral, los reportes son aislados.
¿Qué beneficios puedes obtener de usar un CRM?
El contacto ya sea prospecto o cliente es el centro de todo.
Con un CRM se pueden dar de alta contactos de múltiples formas, como formularios, chatbots, desde la misma plataforma del CRM y además cada cliente tiene su propia línea de tiempo donde independientemente del vendedor que lo esté atendiendo, cualquier integrante del equipo comercial puede darle seguimiento, ya que solo debe abrir su contacto, ver el historial del contacto y ejecutar la siguiente acción indicada.
Calificación de prospectos
¡No todos los prospectos son iguales! Si bien a todos debemos tratarlos con respeto y profesionalmente no es lo mismo atender a un prospecto que está muy interesado en nuestros productos o servicios, que a uno que no responde ni el primer correo, esto lo hace el CRM automáticamente, lo califica con base en su comportamiento en los diferentes canales digitales (Lead Scoring): visitas o comentarios en Redes Sociales, visitas al sitio web, descargas de ofertas de contenido o apertura de correos. El CRM automáticamente califica al prospecto y el vendedor puede enfocarse en contactar primero a los que están más cerca de un cierre y después a los que aún no.
En un CRM todo está integrado. En la plataforma CRM se administran las herramientas de forma integral. Sitio Web, Blog, CTAs, Ofertas de Contenido, Redes Sociales, SEO, Formularios, PPC de Google y Facebook y Reportes, todo esto monitoreado dentro de la misma plataforma.
¿Y cuánto cuesta un CRM Profesional?
Como cualquier software existen muchos rangos de precios, dependiendo siempre de los alcances, pero nosotros te recomendamos empezar con un CRM Gratuito que auténticamente no te cuesta nada y es muy bueno, CRM Hubspoten su versión gratuita cuenta con un conjunto de herramientas listas para que puedas convertir visitantes a tu website en leads. Crear lead flows, formularios, emails y mucho más.
Hubspot CRM, una excelente opción gratuita para empezar
Dashboard. Plataforma centralizada para tus analíticas del marketing. Conoce cuáles formularios, páginas, ofertas y fuentes de tráfico están realizando las mayores conversiones.
Lead flows. Podrás agregar fácilmente formularios de tipo pop-up a tu sitio web sin necesidad de programación.
Formularios. Crea formularios de captura para lead generation.
Base de datos de contactos. Potente base de datos para visualizar y administrar las interacciones con tus contactos, ¡Puedes tener hasta 1! millón de contactos! ¿Bastante no?
Integraciones. Conecta fácilmente con MailChimp, WordPress, Weebly, Drupal, Shopify o Magneto.
La Profecía que se Autocumple
Definitivamente nos encontramos en una época de crisis de salud, los hábitos humanos han cambiado drásticamente y creo que después de esto no volverán a ser como antes, no me malentiendas no estoy hablando de fatalismo o "el fin del mundo como lo habíamos conocido", me refiero a que crisis como esta nos empujan fuertemente hacia la adaptación y sacan a flote herramientas que ya existían, pero la inercia operativa nos impedía utilizarlas a nuestro favor, la lógica de nuestro cerebro es sencilla "si las cosas ya funcionan como funcionan, pues ¿para qué cambiar?" Hoy es diferente, la realidad nos movió al cambio y está demandando creatividad e innovación.
Hace algunos días me encontraba en una capacitación online con mi amigo Miguel Gámez,Director de la Academia de Ventas Sandler (Cursos de Ventas) y habló un poco sobre un concepto que me resultó impactante: La Profecía que se Autocumple o el efecto Pigmalión. Hemos diseñado un esquema para explicarlo:
Hoy como consecuencia a la situación que vivimos emitimos juicios sobre la realidad, estos juicios Influyen directamente en nuestras Acciones, básicamente actuamos como consecuencia a estos juicios, eventualmente las Acciones impactan en Nuestros resultados, ¿cosechamos lo que hemos sembrado no? Estos resultados causan Nuestra realidad, la cual se parece bastante al juicio original y por último esta realidad refuerza Nuestros Juicios.
¿Cómo se vería esto dentro de una empresa?
NUESTROS JUICIOS - "La cosa se va a poner fea, guarda tu dinero"
El dueño de la empresa mexicana nota que las ventas han bajado críticamente, escucha las noticias y le dicen que va a ponerse peor, es momento de apretarse el cinturón y bajar el ritmo de operación para que los gastos estén bajos en lo que pasa la crisis.
NUESTRAS ACCIONES - "Vendedores no hay mucho por hacer, esperemos...
Los vendedores bajan el ritmo por indicación de la dirección, tratan de vender de la misma forma que siempre lo han hecho, pero sus clientes y prospectos no están en oficinas, algunos les contestan por WhatsApp, pero les responden que también esperarán a que pase la crisis.
NUESTROS RESULTADOS - "Les dije que se pondría feo, no tenemos dinero"
Como resultado a la falta de ventas, la empresa ha caído en una crisis de flujo de efectivo y liquidez, necesita un crédito para seguir a flote, lo logra obtener, pero el pago de intereses mermarán su rentabilidad en el futuro.
NUESTRA REALIDAD - "La crisis era real, tenía toda la razón"
La crisis comienza a pasar y el mercado se vuelve a recuperar, desafortunadamente el área comercial no ha construido una base fuerte de prospectos y es hasta este momento donde nota cuánto tiempo ha perdido, ahora el mundo ha cambiado y ya no se opera como antes, hoy los departamentos comerciales están digitalizados, son eficientes y han reducido desgaste de tiempo y costos operativos.
Algunos Juicios de Dueños y Gerentes Comerciales
"La gente no está comprando"
"Se viene algo complicado"
"No hay venta"
"No hay prospectos, el mundo está detenido"
"Es tiempo de ahorrar"
El reto no es emitir juicios, esto natural, el problema surge en la reacción a esos juicios como si tuviesen un fundamento racional.
Lo que no puedes controlar
El coronavirus es una enfermedad real, no puedes controlar o negar su existencia, las cosas son así, lo que si puedes controlar es el juicio que emites en torno a su existencia para planear y tomar acciones futuras inteligentes que te lleven a un buen resultado.
La realidad que ya es
El coronavirus nos ha empujado a cambiar hábitos a marchas forzadas, concretamente en nuestra forma de operar, enumeraremos los hechos:
No puedes tener contacto físico con otras personas
No puedes estar físicamente en grupos de muchas personas
No puedes salir abiertamente
No puedes ir a trabajar a tu oficina o a tu lugar de trabajo como antes
Debes estar en casa
No puedes salir a lugares públicos
Todos estos son factores que han cambiado el contexto, pero no el objetivo de realizar las actividades, todos seguimos comiendo, durmiendo, trabajando (siempre y cuando nuestras actividades lo permitan), las empresas siguen creciendo, seguimos siendo humanos, pero en una realidad diferente y este reto lo sobrepasarán las personas que muevan su operación al espacio digital y eventualmente vamos a ir descubriendo que este espacio es mucho más eficiente que el anterior.
Este reto lo sobrepasarán quienes se adapten más rápido y reconozcan las nuevas reglas.
El área comercial de las empresas, gerentes y vendedores sabe perfectamente que su verdadero reto al vender no es el presupuesto o la competencia, sino el estado de confort del prospecto y cliente, hoy es una posibilidad increíble porque la realidad sacudió todo y hoy hay que adaptarse rápido o desaparecer, esto es lo único seguro en las crisis.
La realidad no volverá a ser como era antes
Si estás esperando que las cosas regresen a cómo eran antes estás en riesgo, el futuro lo puedes controlar hoy entrando rápidamente a un periodo de transformación digital acelerado y mejora de prácticas comerciales, ¿el mercado se recuperará? Claro que sí, pero tú debes estar listo para esa recuperación, de otra forma quienes se hayan preparado crecerán rápidamente y tú no estarás ahí para ser parte de eso.
