En esta publicación conocerás:

  1. ¿Qué es la generación de prospección digital?
  2. ¿Qué es un prospecto?
  3. Técnicas más conocidas de prospección digital
  4. Diferentes tipos de prospección
  5. Softwares que te ayudarán en la prospección digital

¿Qué es la prospección digital?

Es la acción de recopilar y entregar los datos de un contacto interesado en los productos o servicios de una empresa por medio de un canal digital como sitios web, redes sociales o correo electrónico.

¿Qué es un prospecto digital?

En el contexto del marketing digital, específicamente hablando de la metodología Inbound Marketing, un prospecto es una persona que ha contactado por medio de alguno de nuestros canales digitales y ha dejado sus datos de contacto formando parte de nuestra base de datos.

Uno de los objetivos primarios del Inbound Marketing es la prospección digital, en otras palabras entregar la mayor cantidad de leads digitales de mayor calidad al departamento comercial de la empresa, pero no todos los leads son iguales, cambia su estado de acuerdo a la etapa en la que se encuentre dentro del funnel de marketing y ventas.

marketing-and-sales-funnel

Del lado izquierdo del EMBUDO DE VENTAS Y MARKETING puedes ver el estado del contacto y cómo va cambiando a su paso dentro del embudo, la parte superior representa el primer estado llamado Prospecto y termina en la etapa final cuando se convierte en un Cliente.

TOP OF THE FUNNEL / PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO. El contacto es responsabilidad del departamento de marketing, en esta fase uno de los objetivos primarios es la prospección digital.

  • Visitante. Aquí el área de marketing debe generar la mayor cantidad de prospectos al menor costo posible, los visitantes se convierten en Prospectos una vez que han entregado sus datos interesados en un producto o servicio.
  • Lead / Prospecto. Una vez que el contacto ha sido convertido en prospecto, el departamento de marketing lo debe llevar más abajo en el funnel por medio de ofertas de contenido valiosas para él, además debe realizar algo que llamamos Calificación de Lead, esto significa que el lead debe cumplir determinadas condiciones para poder pasar el lead al departamento comercial, los leads que pasan este filtro son llamados Marketing Qualified Leads / Prospectos Calificados por Ventas.

MIDDLE OF THE FUNNEL / PARTE MEDIA DEL EMBUDO. El seguimiento a este contacto es responsabilidad de dos departamentos: Marketing y Ventas, si no hay una buena coordinación entre ambos todo el esfuerzo anterior será desechado y los recursos invertidos despilfarrados.

  • MQL. Aquí el Marketing Qualified Lead / Prospecto Calificado por Ventas tiene comunicación con el departamento comercial, obtiene información primaria sobre las soluciones que la empresa le puede ofrecer para solucionar su problema, muy posiblemente no es el momento para hablar de precios o información detallada, pero tanto el como el vendedor necesitan saber si le podemos ayudar, en caso de que esto sea positivo y el contacto cumpla con algunas condiciones este lead será convertido en un Sales Qualified Lead / Prospecto Calificado por Ventas.
  • SQL. El Sales Qualified Lead / Prospecto Calificado por Ventas es un contacto que tiene comunicación cercana con el departamento comercial, está próximo a comprar pero aún hay que confirmar que lo podemos ayudar de la forma correcta, que nuestro producto es lo mejor para el, que lo puede pagar, entre otras características que debe reunir, ¿no queremos malos clientes verdad? si cumple con todo esto el prospecto es convertido en una Oportunidad.

BOTTOM OF THE FUNNEL. En esta fase la responsabilidad es completamente del área comercial, el contacto ya ha sido calificado y tenemos un prospecto de calidad, los vendedores deben enfocarse en cerrar la venta y de incrementar sus tasas de cierre gradual y continuamente.

  • OPORTUNIDAD. Esta es una fase delicada puesto que el SQL ya sabe exactamente lo que necesita, reconoce bien su problema y está convencido de que nuestra oferta le ayudará a solucionarlo, pero si no lleva un seguimiento adecuado puede irse con la competencia que le ofrezca una solución similar o igual a la nuestra.
  • CLIENTE. El contacto ahora es un cliente, ya nos ha comprado pero aún no acaba todo, ahora inicia una fase del Inbound Marketing llamada Delight, es aquí dónde el cliente debe quedar completamente satisfecho con nuestro producto o servicio e incrementará nuestra base instalada de clientes para provocar certidumbre y crecimiento a futuro.

Como notarás no es una metodología sencilla pero bien llevada es muy efectiva, podemos afirmar que es la metodología más efectiva para crecer los negocios que tienen ventas complejas (aquellas que la decisión de compra es de más de una semana) para lograr nuestro objetivo principal en ¡Uy qué chulo! Agencia de Crecimiento Inbound que es ayudar a nuestros clientes a crecer acelerada y ordenadamente integramos el CRM de Hubspot y una serie de técnicas de marketing con una alta tasa de eficiencia y efectividad para integrarnos como parte del equipo de marketing enfocado en la generación de leads digitales.

Técnicas más conocidas de prospección digital

Algunas de las técnicas más conocidas son:

  • GOOGLE ADS. Anuncios pagados en el buscador de google, lo recomendamos altamente como una técnica de transición cuando tu negocio requiere lograr resultados rápidos y en un periodo de tiempo corto; definitivamente no es una solución a largo plazo ya que siempre dependerás de google y no te servirá para crecer.
  • FACEBOOK ADS. Anuncios pagados en la Red Social más grande del mundo, no funciona en todas las industrias pero su alta capacidad de segmentación de público permite lograr prospectos en corto tiempo, igual que Google Ads no es una técnica para crecer.
  • GOOGLE SHOPPING. Anuncios pagados con un ROI y CTR alto, de uso relativamente nuevo en México, altamente recomendable para ecommerce, tiene las mismas limitantes de cualquier pago por clic, no sirve para crecer, te servirá para lograr prospectos en corto tiempo.
  • REDES SOCIALES. Técnicas orgánicas que buscan generar prospectos desde las redes sociales, la recomendamos como técnica alterna al Pago por Clic (PPC) o Search Engine Optimization (SEO) ya que los algoritmos de las redes sociales cada vez están más enfocados en que las empresas paguen por la prospección. 
  • SEARCH ENGINE OPTIMIZATION. Técnicas de optimización de sitio web para lograr una alta cantidad de visitas orgánicas, su limitante radica en que no siempre atraer muchos visitantes es igual a generar muchos prospectos.
  • CHATBOTS. También nuevos en el marketing en México han adquirido una gran relevancia ya que le dan al visitante de redes sociales o sitio web una “conversación” con un sistema llamado bot el cuál puede contestar todos los días a todas horas y tienen la capacidad inclusive de solicitar y recopilar datos de los leads para que el equipo comercial o de marketing le de seguimiento en horarios naturales de trabajo.
  • EMAIL MARKETING. Sistemas de envío de correos electrónicos personalizados con capacidad de entregar estadística de apertura, clics y “educar” al prospecto hasta la toma de decisión.
  • INBOUND MARKETING PROFESIONAL. Como tal no es una técnica de prospección digital. El Inbound Marketing Profesional es una estrategia compleja que contiene todas las técnicas anteriores (Pago por Clic, SEO, Redes Sociales, Chatbots, Email Marketing, Google Shopping) y las integra de una forma efectiva y eficiente para el cumplimiento de objetivos comerciales.

Diferentes tipos de prospección

La prospección es una labor básica para la salud comercial de cualquier empresa, a continuación mencionaremos las técnicas más conocidas así como sus pros y contras.

PROSPECCIÓN POR CAMBACEO
El vendedor visita y ofrece presencialmente su producto o servicio.

1. Cambaceo. Tu vendedor visita y ofrece presencialmente tu producto o servicio.

PROS: 

  1. Posibilidad de establecer confianza rápidamente.
  2. Tasa alta de respuesta y atención de los prospectos.
  3. En caso de tratarse de venta de productos el prospecto puede verlos inmediatamente acortando el tiempo de la venta.
  4. No requieres de grandes inversiones en publicidad y posicionamiento de marca, gracias a su modelo de darse a conocer es de puerta en puerta.

CONTRAS:

  1. Para lograr hacer el modelo escalable requieres de un equipo de ventas grande y usualmente costoso.
  2. Está cayendo en desuso debido al cambio del proceso de compra gracias a los canales digitales.
  3. Es difícil sistematizar y medir los procesos de este tipo de prospección para mejorar continuamente el desempeño de tu equipo de marketing y ventas.
  4. Interrumpe a tus prospectos lo que provoca incomodidad y fricción.

2. Prospección Telefónica. El vendedor realiza llamadas telefónicas para prospectar.

PROS: 

  1. Posibilidad de establecer confianza media en la conversación telefónica por los vendedores más experimentados.
  2. La cantidad de prospectos que se pueden contactar es mucho mayor que en la técnica de se logra en CAMBACEO.

CONTRAS:

  1. Para lograr hacer el modelo escalable requieres de un equipo de ventas grande y usualmente costoso.
  2. Baja tasa de respuesta del prospecto por la gran cantidad de fraudes y extorsiones telefónicas.
  3. Está cayendo en desuso debido al cambio del proceso de compra que ahora incluye a los canales digitales.
  4. Es difícil sistematizar y medir los procesos de este tipo de prospección para mejorar continuamente su desempeño.
  5. Interrumpe al cliente lo que provoca incomodidad y fricción.

3. Prospección por Recomendación. El prospecto le solicita a sus clientes actuales los datos de contacto de personas que a quienes pueda interesarles su producto o servicio.

PROS: 

  1. Hay una parte importante de la confianza que ya ha sido ganada gracias a que hay alguien conocido del prospecto es quien nos refiere.
  2. Las tasas de conversión de prospecto a cliente de las recomendaciones son altas.
  3. El costo de un prospecto por recomendación es cero.

CONTRAS:

  1. El número de recomendados es finito.
  2. No es una técnica escalable.

4. Prospección digital. Un marketero interno o una agencia de marketing profesional generan los prospectos a través de canales digitales. 

PROS: 

  1. El prospecto elige cuando contactar para conocer los productos o servicios.
  2. Es un modelo escalable gracias a su capacidad de automatización de proceso de marketing y ventas.
  3. Utilizando un software profesional de tipo Customer Relationship Management (CRM) el área comercial pierde menos tiempo con prospectos curiosos o poco interesados gracias a una técnica llamada Lead Scoring.
  4. Es fácil establecer métricas para los equipos de marketing y ventas para mejorar continuamente.
  5. La marca está presente en los canales digitales durante todo el proceso de compra.

PROS: 

  1. Posibilidad de establecer confianza rápidamente.
  2. Tasa alta de respuesta y atención de los prospectos.
  3. En caso de tratarse de venta de productos el prospecto puede verlos inmediatamente acortando el tiempo de la venta.
  4. No requiere de grandes inversiones en publicidad y posicionamiento de marca, gracias a su modelo de darse a conocer es de puerta en puerta.

CONTRAS:

  1. Para lograr hacer el modelo escalable se requiere de un equipo de ventas grande y usualmente costoso.
  2. Está cayendo en desuso debido al cambio del proceso de compra gracias a los canales digitales.
  3. Es difícil sistematizar y medir los procesos de este tipo de prospección para mejorar continuamente el desempeño del equipo de marketing y ventas.
  4. Interrumpe al cliente lo que provoca incomodidad y fricción.

PROSPECCIÓN TELEFÓNICA
El vendedor realiza múltiples llamadas telefónicas ofreciendo su producto o servicio.

PROS: 

  1. Posibilidad de establecer confianza media en la conversación telefónica por los vendedores experimentados.
  2. La cantidad de prospectos que se pueden contactar es mucho mayor que en la técnica de CAMBACEO.

CONTRAS:

  1. Para lograr hacer el modelo escalable se requiere de un equipo de ventas grande y usualmente costoso.
  2. Baja tasa de respuesta del prospecto por la gran cantidad de fraudes y extorsiones telefónicos.
  3. Está cayendo en desuso debido al cambio del proceso de compra gracias a los canales digitales.
  4. Es difícil sistematizar y medir los procesos de este tipo de prospección para mejorar continuamente el desempeño del equipo de marketing y ventas.
  5. Interrumpe al cliente lo que provoca incomodidad y fricción.

GENERACIÓN DE LEADS DIGITALES

El equipo de marketing o un marketero interno de la empresa genera leads a través de uno o varios canales digitales. 

PROS: 

  1. El prospecto elige cuando contactar para conocer los productos o servicios.
  2. Es un modelo escalable gracias a su capacidad de automatización de proceso de marketing y ventas.
  3. Utilizando un software profesional de tipo Customer Relationship Management (CRM) el área comercial pierde menos tiempo con prospectos curiosos o poco interesados gracias a una función llamada Lead Scoring.
  4. Es fácil establecer métricas para los equipos de marketing y ventas para mejorar continuamente.
  5. La marca está presente en los canales digitales durante todo el proceso de compra.

CONTRAS:

  1. Se requiere de una agencia profesional de Inbound Marketing para lograr resultados satisfactorios.
  2. En caso de realizar la prospección digital de forma interna es importante contratar a un marketero inbound con experiencia idealmente certificado por una agencia grande de marketing.
  3. Los resultados no son inmediatos, una buena estrategia de prospección digital dará resultados en un periodo de 3 meses a un año. 

Softwares CRM para Prospección Digital

Hemos divido en dos los softwares de Prospección Digital:

MÁGICOS

Softwares que prometen crear automaticamente una base de datos de leads listos para que nuestros vendedores les hablen y cierren ventas. ¡Es todo automático! ¿Y suena genial no? desafortunadamente esto es demasiado bueno para ser cierto, en el campo profesional del marketing sabemos que la estrategia es base del éxito o fracaso y la estrategia siempre está en las manos de una persona. Nuestra recomendación es que no uses este tipo de softwares o que los pruebes primero en forma gratuita por un periodo mínimo de uno a tres meses y si te genera buenos resultados “ventas”, calcula su ROI y si te es rentable adelante has encontrado una gran opción.

PROFESIONALES CRM

Los Softwares de tipo Customer Relationship Management (CRM) conectan canales de atracción además de automatizar procesos de marketing para que el tiempo del equipo comercial sea utilizado de forma efectiva y eficiente, siempre pensando en lograr más cierres de ventas y mejorar sus indicadores de desempeño continuamente.

Conclusión

Consideramos que la Prospección Digital es un proceso que debería ser implementado por todas las empresas sin importar el tamaño, el cómo hacerlo depende de múltiples factores individuales de cada negocio, por mencionar algunos se encuentran los objetivos de crecimiento anual en puntos porcentuales, experiencia en generación de leads en canales digitales, cantidad de vendedores, madurez del negocio, entre otros. También es importante recalcar que la Prospección Digital no es una metodología que sustituya a las otras estrategias utilizadas actualmente como cambaceo, recomendaciones o prospección telefónica, más bien es una metodología que sumará a la estrategia actual que ayudará a las empresas a lograr los objetivos comerciales y crecer ordenadamente.