En esta publicación trataremos los siguientes temas:

  1. ¿Cómo ha cambiado el proceso de la compra en la era del internet?
  2. ¿Cuáles son los momentos de compra en la era digital?
  3. ¿Qué es el ZMOT?
  4. ¿Por qué es importante el ZMOT para tu negocio?

“Hoy en día, cuando los consumidores escuchan sobre un producto,
su primera reacción es ‘Voy a buscarlo en Internet’.
Y emprenden una aventura de descubrimiento: sobre un producto,
un servicio, un problema o una oportunidad.
En estos tiempos, usted no persigue a su competencia. No persigue
la tecnología. Persigue a su consumidor”.

— Rishad Tobaccowala
Director de Estrategia e Innovación,
VivaKi

¿Cómo ha cambiado el proceso de compra en la era digital?

Antes de internet la compra se resumía en tres sencillos pasos.

Internet cambió el proceso de venta notoriamente, modificó las reglas, solo era cuestión de tiempo para que las personas en todo el mundo comenzáramos a utilizar este poderoso medio a nuestro favor para comprar, en el siguiente cuadro puedes notar como se ha convertido auténticamente en un Viaje del Comprador a través de múltiples canales con múltiples momentos decisivos.

Hoy en día la venta se ha convertido en un proceso complejo dividido en tres fases:

  1. Descubrimiento. En esta fase el prospecto muestra un malestar asociado a un problema, pero aún no sabe cuál es la mejor forma para solucionarlo.
  2. Consideración. En esta fase el prospecto investiga las diferentes formas de solucionar su problema.
  3. Decisión. En esta fase el prospecto selecciona y compra la opción que mejor solucione su problema.

Sintetizando el esquema 2:

Como podemos ver en el Esquema 3 el prospecto va “viajando” por las tres fases de compra saltando entre canales digitales, canales tradicionales, amigos, familia y tiendas físicas.

¿Cuáles son los momentos de compra en la era digital?

Son los momentos decisivos de un prospecto durante el “Viaje de la Venta” por ejemplo uno de los caminos que puede seguir un prospecto en la compra de un auto es el siguiente:

El ejemplo mostrado en el Esquema 4 tiene 6 momentos de compra, atender de la forma correcta cada uno de estos incrementará la posibilidad de cerrar las ventas de automóviles para esta agencia.

¿Qué es el Zero Moment of Truth?

Cuando hablamos del Zero Moment of Truth o ZMOT nos referimos a estar presente de la forma correcta en la fase de DECISIÓN del proceso de venta en cualquiera de los canales que puede recorrer nuestro Prospecto para que se pueda inclinar por nuestra oferta.

Esquema 5 – Zero Moment of Truth

El comprador en la fase de decisión puede saltar entre canales digitales, canales tradicionales, pedir consejo o visitar la tienda física.

¿Por qué es importante estar presente en el ZMOT?

Estar presente y preparado en todos estos canales es muy importante para el éxito y tu crecimiento en ventas debido a que el prospecto se encuentra más propenso al cierre.

Resumen

  1. La venta en la era del internet se ha convertido en un proceso complejo en donde el comprador “viaja” por múltiples canales buscando solucionar un problema entre múltiples opciones.
  2. Es importante estar presente y entregar la información correcta en diferentes canales durante las tres fases del “viaje del comprador” Atracción, Consideración y Decisión.
  3. Estar presente en el ZMOT significa “conversar” con el prospecto otorgando la información adecuada en el momento adecuado, hacer esto y mejorarlo en el tiempo ayudará enormemente a cerrar más ventas.