En ventas el recurso más valioso es tu tiempo, e invertirlo de forma inteligente es la única manera de obtener buenos resultados, para cubrir este objetivo existe la Calificación del Prospecto, en la Metodología Comercial Inbound esto se realiza desde dos vistas:

Buen Encaje

Es un prospecto que cuenta con los atributos necesarios para comprar tu producto o servicio, por mencionar algunas de ellas podríamos encontrar:

  • Dinero
  • Área geográfica
  • Tipo de trabajo
  • Posición en una empresa
  • Historial crediticio

Pero seguramente has notado que algunos prospectos cumplen cabalmente con todos los atributos e inclusive tienen la aparente necesidad de tu solución pero aún así no te compran, esto da paso al Interés.

Interés

Un prospecto que tiene una comprensión de su problema y además piensa que tu solución es valiosa para él. En inbound logramos esto definiendo a los buyer personas.

“ En términos simples, los buyer personas son ejemplos o arquetipos de clientes reales que permiten a los marketeros crear estrategias para promover productos y servicios a las personas que podrían comprarles.”

Alguna de la información que puede tener un buyer persona es:

Información relevante para un buyer persona

Tu reto es identificar prospectos con buen encaje y alto interés

¿Pero por qué necesitarías hacer esto? La razón es simple, son los mejores prospectos que tienen la capacidad de comprarte, la necesidad de tu solución y además tienen interés, en pocas palabras ¡son los que cerrarán más rápido! y generarán mayores ingresos para tu empresa y menor desgaste de tiempo para ti.

¿Cómo identificar prospectos con un buen encaje y alto interés?

Si es poca la cantidad de prospectos que calificas, una matriz en Excel con todos estos valores será una herramienta suficiente, la puedes llenar durante las conversaciones y dar mayor tiempo a atender a los prospectos con la calificación más alta en: Encaje e Interés. Esto no significa que puedes descuidar a los prospectos con baja calificación, tu proceso comercial debe ser estandarizado y de alta calidad.

¿Qué debes hacer si tienes una cantidad muy grande de prospectos imposible de manejar por tus vendedores?

La respuesta más sencilla es “contratar más vendedores” pero es una respuesta en muchos casos inviable y no es la más inteligente si lo que estás buscando es escalar tu negocio, ya que usualmente contratar, capacitar y formar vendedores de alto desempeño no es una labor fácil.

La respuesta más eficiente es la “Automatización de Marketing” para lograrlo requieres un CRM Profesional como Hubspot con un módulo para ventas, con esta herramienta podrás separar dinámicamente a los prospectos de acuerdo a su Encaje e Interés dejándole a los vendedores la tarea de atender a los que se encuentran más cercanos al cierre.